フレームワークを使いこなそう！「企業の成長戦略が10時間でわかる本」
思考がドンドン早くなるよ！
この本を読むと得られるもの
- 数多くのフレームワークが紹介されています。
- フレームワークの使うタイミングとどれを使えばよいかがわかります。
- さらに勉強したい人への本も多数紹介されています。
著者の木嶋さんは、銀行員から独立してエンジェル投資家をされてます。
なんと3000社以上の中小企業やベンチャーに対して、資金調達やIPOの指導をされてました。
この本はそうした木嶋さんの失敗や成功から学ぶ、真に役立つ企業の成長戦略と、起業からIPOまでの道筋が書かれています。
なんて貴重なんだ。
欧米の大学でMBAを取るには、2年以上の期間と2000万円以上の費用が掛かります。
それが本1冊と10時間ですよ。コスパやばい。
木嶋さん曰く、起業も難しくないからやってごらん！って事です。
AIやロボットにより職場は変わっていきます。
是非とも知っておきたい知識です！
この本では、
- 起業のススメ
- ビジネスチャンス、スモールスタート
- ビジネスモデル・マーケティング戦略
- これだけはマスターしたい経営戦略と成長戦略
- これだけは知っておきたい会計知識と活用法
- ベンチャー企業のお金の集め方
- 資金調達をかのうにする事業計画と資本政策
- 組織行動と事業管理
- IPOのメリットとスケジュール
- IPO前後の調達とＭ&Ａによるエグジット
について書かれています。かなりの範囲を網羅してますね。
ここでは、ビジネスモデル・マーケティング戦略について要約します。
他の項目は是非本では読んでください。
ビジネスモデル・マーケティング戦略
バリュープロモーションってなに？
顧客に提供する価値のことを「バリュープロモーション」といいます。
製品やサービスのメリット、自社の独自の価値をいかに伝え、どのように満足してもらうかが重要です。
まずはどんな価値があるのかをストレートに表現して、わかりやすく、すぐに覚えてもらえるようにすることです。
バリュープロモーションを明確にするには、「ビジネスモデルキャンパス」を使ってブレストしていきます。
次の9つのブロックを順番に記入していきます。
1.顧客セグメント
会社が作り出す価値を届けるお客様はだれ？
2.価値の提案
お客様に提供する価値は何？
3.チャネル
お客様の求める価値を伝えるルート
4.お客様との関係
関係を構築する仕組み
5.収益の流れ
お客様に与える価値に対する料金はいくら？
6.主要資源
価値を提供するのに必要な資源は何？
7.主要活動
会社が取り組みたい活動
8.主要パートナー
アウトソーシングや外部から調達されるリソース
9.コスト
価値を提供する為に必要なコスト
これらをどんどん可視化していき、全体像をはっきりさせます。
AIDMAの法則とSTP分析
AIDMA（アイドマ）の法則とは、購買行動プロセスのことです。
小売業ではメジャーな言葉ですね。
attention認知と注意、interest興味と関心、desire欲求、memory記憶、action購買の頭文字を取っています。
認知と注意から興味に至り、欲求を持ってもらい、記憶と比較して、そこで初めて購買という行動が発生します。
自分の商品が売れていない場合、どこで問題が発生しているのかを特定するフレームワークです。
商品が知られてないなら、attentionに問題がありますし、手にとってもらえないならinterestに問題があります。
ここがズレると手を打っても効果が現れません。
STP分析とマーケティングリサーチ
セグメンテーションとは、市場を特定の属性の集団としてわけることです。
- 国や文化などの地理的変数
- 年齢や性別などの人口動態的変数
- 価値観やライフスタイルなどの心理的変数
- 購買状況や使用頻度などの行動的変数
などでくくっていきます。
また、それぞれのセグメント評価には、計測の可能性、アクセスの可能性、実質性、採算性、といった基準が使われます。
そのセグメンテーションのどこを狙うかが、ターゲティングです。
イマイチな時は、セグメンテーションで新たに選び直します。
ターゲット市場が決まったら、自社の立ち位置を決めます。これがポジショニングです。
これで顧客にも認識され、他の競合と区別してもらえます。
このセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字をとってSTPといいます。
STPが決まったら、様々なマーケティングやリサーチを行うことが出来ます。
マーケティングミックス
マーケティングの4P戦略というものがあります。
product商品戦略、price価格戦略、place流通経路、promotion販売促進の頭文字をとったものです。
マーケティングって頭文字多すぎですよね。
この組み合わせよって目標を達成する仕組みをマーケティングミックスと言います。
製品は技術者先行のシーズと需要先行のニーズに分けられます。
今はニーズ型の方が重要性があるとされてます。
価格は、コストや独占状況、ライバルによって変わっていきます。
流通経路は、いかに流通チャネルを作るかがキモです。
チャネルが形成されてないと販売機会を逃す為、販売エリアを定める必要があるでてきます。
販売促進は、営業などで能動的に働きかけるブッシュ型と、広告などで購買意欲をかき立てるプル方があります。
マーケティングの4Pを競合とそれぞれの項目で比較すると、自社の強みや弱点が明確になります。
優位性がどこにあるのか見極めて勝負しましょう。
経営戦略と成長戦略
ファイブ・フォース分析で経営戦略
業界と利益の構造を分析するのに、ファイブ・フォース分析が使われます。
経営学の大御所マイケル・ポーターさんが提案した理論です。
1.新規参入企業の脅威
新規参入が激しい市場は、競争が激しく利益がなかなか上げれません。
新規参入しやすいかどうかは、参入障壁の高佐で決まります。
参入障壁としては、参入時のコストが大きい、規模の経済性が発揮される、仕入れ先、流通チャネルの確保などがあります。
2.業者間の競争
競合との戦いが激しいとこれもまた利益は上がりません。
敵対関係の強さは、同業者が多いか、リーダー企業は存在するか、業界が成長しているか、などで判断します。
3.代替品、代替サービスの脅威
お客様のニーズを満たす別の製品やサービスが現れると、既存企業にとっては大きな脅威です。
エンジン自動車に対する電気自動車、CDに対する音楽配信サービスなどです。
技術革新やニーズの変化で引き起こされ、一瞬で市場の主役が変わります。
4.買い手の交渉力
製品やサービスを買ってくれる買い手の交渉力も自社に大きな影響を与えます。
買い手のシェアや製品の差別化が大きく影響します。
5.売り手の交渉力
部品や商品の仕入れ先（売り手）の交渉力も脅威になります。
供給業社にとって自社の重要度、特定の業者しか扱っていない、供給品の品薄状態などに左右するされます。
これらを理解し構造を把握して、経営戦略を立てる必要があります。
基本的な経営戦略に、コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略があります。
PPM分析
製品や事業には、寿命のようなものがあります。
導入期、成長期、成熟期、衰退期として段階区分され、成熟期、衰退期に至るほど市場の成長率は低下します。
これをプロダクト・ライフ・サイクルと言います。
会社を成長させる為には、これらの各段階にある事業やサービスを組み合わせて衰退期を避けていく感じです。
これについては成長率マーケットシェア・マトリックスがよく知られてます。
プロダクト・ポート・フォリオの分析手法のひとつで、PPM分析とも呼ばれます。
マトリックスはそれぞれ4つに分かれています。
1.花形
資金の流入は多いですが市場成長率は高いので、積極的に先行投資する市場です。
成功すると、市場が成熟した時に大きなシェアがとれます。
2.金のなる木
シェア維持のために必要な資金以上にお金が入ってくる事業です。
安定期に入り、安定収益源として企業を支えます。
金のなる木が続くうちに、花形への投資が必要になります。
3.問題児
収入よりも、事業育成のための資金が多く必要になるマトリックスです。
企業の資金を注入すべき有望な事業かどうかの見極めが迫られます。
GAFAがゴリゴリに研究しているのはここですね。
4.負け犬
収益性が低く、長期的に見ても将来性がない事業です。
撤退が必要になります。
イノベーションのジレンマとかまさにここ。
「企業の成長戦略が10時間でわかる本」を読んでやってみた
フレームワークは面白い！
今回はメジャーなフレームワークをピックアップして要約しました。
もう今までも使ってるよ、という方も多いと思います。
まだ使っていないという方は是非使ってみて下さい。
アイデア出しとか、計画の立案見直しのスピードがダンチで早くなります。
僕も仕事を任されるようになった頃、上司にフレームワークを教えてもらい、活用しまくってました。
個人的に特におすすめはBASiCSというフレームワークです。
結構最強ではないでしょうか。
時代に合わせてフレームワークも進化していきます。
AIDMAだと、ECサイトにも対応したAISASというモデルチェンジ系も提案されています。
是非色んな本でフレームワークを学んでください。
このブログでもこれからも色々紹介していきます。
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著者 木嶋豊
出版社 あさ出版
