口コミが最強！SNSマーケティングをマスターしよう「僕らはSNSでモノを買う」
口コミはいつの時代も最強
今やSNSマーケティングを駆使すれば、中小企業や個人事業主など、広告予算が使えない貧乏企業が「下克上」を起こせます。
まさに人類史上初めて、資本がものをいわない時代となりました。
情報発信においては学生でもおばあちゃんでも大企業に肩を並べられるのです。
誰もがメディアになり、誰もがコンテンツのクリエイターになれる。めっちゃ楽しい時代です。
この本ではSNS時代のユーザー行動について分析し、どのように発信すればそれが購買に繋がるのかを解説してくれます。
このブログでは、
- UGC
- ULSSAS
- スモール・ストロング・タイ
という新しい概念の要約と掘り下げをやっていきます。
詳しくはこの本を読んで、SNSマーケティングを極めて下さい！
まだ世の中は、買い物の90以上%は店舗での購入です。まだまだ多いな。
でも、コロナや高齢化、働き方改革で確実にSNSからの購入は増えるでしょう。
けれどもSNSが購買に与える影響は、デジタルマーケットだけではありません。
イベントに参加したり、リアル店舗への誘導と合わせるともっと高い比率になります。
3人に2人は、SNSをきっかけに購買や参加を決めているのです。
現在、情報の99%は届けたい相手に届きません。
なぜならGoogleでは1秒あたり6万3000件が検索され、世界には130兆ものウェブサイトがあるからです。
もう情報量が爆発的です。めちゃハードルが高いです。
だからこそSNSなのです。どの世代でも一番影響力があるのは結局口コミなんです。
UGCを生み出そう
そこで登場するのがUGCです。
UGCとはUser Generated Contents。ユーザーが作ったコンテンツという意味です。
企業が打ち出す広告ではなく、ユーザーが自分の意思で投稿するコンテンツを指します。
UGCとは、TwitterやInstagram、Facebookのユーザーの投稿や写真、動画のことで、LINEやYouTubeも同様です。
この自然発生する口コミ、UGCこそこれからのSNSマーケティングの要になります。
UGCが伸びると、指名検索が伸びるという相関関係があることがデータでわかっています。
指名検索が増えると売り上げに直結します。
また、指名検索はリスティングによる競り合いにも巻き込まれないのが良いところ。
「どうすればUGCが広がるの？」
大きく2つの方法が考えられます。
- UGCが生まれやすい企画を考える
- 生まれたUGCを効果的に広げる
インスタ映えする商品やスポットもまさにUGCですね。
PayPayが大々的にやっていたSNSでのキャンペーンもUGCにあたります。
その意味では企業のSNSはどれだけコンテンツをバズらせるかが勝負というのもある意味正しいと言えます。
ただ、バズは一過性のものであるし、狙って何回も作れるものではありません。
なので単純接触効果が働くように繰り返し触れるような施策が大切です。
「この商品が良かった」「あのサービスをまた使いたい」といった口コミが発生して蓄積されるイメージです。
UGCの購買プロセスはULSSASになる
SNS時代の購買プロセスをこの本では UKSSASと名付けています。
AIDMAみたいなものですね。
U…UGC ユーザーが作ったコンテンツ
L…Like いいね
S…Search１ SNSで検索
S…Search２ YahooやGoogleで検索
Ａ…Action 行動、購買
S…Spread 拡散
を表します。どのように情報が伝播するのかを追いかけた概念です。
この購買プロセスは口コミのUGCが起点となっています。もしUGCが生まれなければ、企業がコンテンツを作って投入することになります。
次の段階がLikeです。
友達やフォロワーがツイートを見て「いいね」や「リツイート」をします。
そして共感した人の中には、サービスについてSNSや検索エンジンを使って調べる人が出てきます。
この SearchをSNSと検索エンジンに分けたのもポイントです。
SNSの利用目的は、「知人や友人と繋がる」だけでなく「情報収集」の場にもなっています。
SNSでの検索目的は、商品やサービスに対する評判や意見など、「リアルな声を覗く」ためです。
一方の検索エンジンは、公式サイトで商品やお店の詳細などを調べるために使われます。
検索した内の何人かが商品を購買してくれると、これがActionになります。
そしてこの人たちがさらに「良かった」とSpread（拡散）してくれると、新しいUGCになります。
Share（シェア）ではないのは、「どうぞ見てくださいね」という情報提供というよりは、最初から拡散を目標とした「承認欲求を乗せた投稿」の意味合いが強いからです。
もしこのULSSASが意識して作れたら、費用対効果がバカ高い施策となるでしょう。
そこで企業がULSSASを回すポイントとなるのが「スモール・ストロング・タイ」の法則なんです。
企業にとってのインフルエンサー
ULSSASサイクルを回すポイントは2つあります。
一つは、質の高いフォロワーを確保すること。インフルエンサーですね。
しかし、芸能人や専門家などのフォロワーが多いインフルエンサーという意味ではありません。
ここでクイズです。集めるべきフォロワーはどんなアカウントでしょう？
① 300フォロー 10,000フォロワー 3,000ツイート
② 2,000フォロー 350フォロワー 10,000ツイート
③ 30フォロー 50フォロワー 50,000ツイート
ツイッターはフォロー30、フォロワー30もようなアカウントが圧倒的に多いのです。これをプライベートグラフと言います。
これはごく親しい友人などの繋がりのアカウントです。フォローしている人数が150人くらいまでが目安です。
フォロー500人くらいまでが、フェイスブックなど、学校や職場、サークルなどの人間関係のような繋がりです。これをソーシャルグラフと言います。
このどちらかがツイッターのアカウントの９割を占めています。
フォロワーが300人以上の人はわずか10％です。300人以上のフォロワーがいるユーザーはリアルな場での面識がない人にフォローされていると考えます。
つまり趣味や興味関心でフォローされている人たちです。
多くの人はツイッターでの拡散は、インフルエンサーによって散らばるような広がりで生まれていると思っています。
しかし実際は、情報は鎖のように繋がって拡散されます。学校での噂話のような広がり方です。
このようなリアルな関係に近い濃密な繋がりのことを、この本では「スモール・ストロング・タイ」と呼んでいます。
この形で拡散される情報は、他の情報よりも優先度が高く、信頼度も厚いです。
つまりこのスモール・ストロング・タイの連鎖でUGCが広まると、他の情報よりも購買に繋がる率が高くなります。
先ほどのクイズの答えで言うと、
- プライベートグラフかソーシャルグラフでツイッターを使っている人
- ツイート数の多い人
が集めるべきフォロワーです。
もし自分のアカウントで呟いたツイートを３の人がリツイートしてくれたり、自分の商品について呟いてくれたら、公式アカウントで速攻いいね！とリツイート、フォローもしましょう。
「僕らはSNSでモノを買う」を読んでやってみた
で、僕はUGCを作れるんかい？
なるほど、仕組みはわかりました。
僕もUGCを作りたいです！しかし、なかなか難易度高いですよね。
僕のツイッターのアカウントは今日現在でフォロー195、フォロワー1210です。
目標は自分が作っているTシャツのUGCが作れたらなーという願望です。
- UGCが発生しやすい自分のアカウントからの投稿
- ユーザー参加型のコンテンツ
- UGCを生み出すアカウント運用
このあたりが重要ですよね。
１だとわかりやすいのがTシャツを着てるカワイイ女の子とかの写真をツイートする感じですよね。
名所とかで記念撮影するもの素敵。
２だとハッシュタグを使った写真コンテストみたいな感じでしょうか。
Tシャツ自体にメッセージ性を与えるのもいいかも。
３だとエゴサしてツイートしてくれた人にすぐさまリツイみたいなマメさです。
Tシャツにツイートを促すメッセージカードを添えるのもいいですね。
その為にもまずは写真やインスタで十分映えるような商品作りが大切、みたいなコツコツとした努力なんですよね。
この本では他にもInstagramでのUGCの作り方や炎上の防ぎ方なんかも解説されてます。
是非本で読んで、自身の商品のUGCになったらいいですよね！
著書名 僕らはSNSでモノを買う
著者 飯髙悠太
出版社 ディスカヴァー・トゥエンティワン