心理学から考える繁盛するお店の仕組み！「すごいお店の秘密」
繁盛と恋愛は同じ感情構造なのです
この本を読むと得られるもの
- ビジネスの定石がわかります。
- お客様を惹きつけるアイドマの法則がわかります。
- リピーターになってもらえる戦略を学べます。
素朴な質問ですが、なぜ繁盛する店と、いまいち人が集まらないお店があるんでしょう？
行列の出来るお店はなにがそんなにウケているんでしょう？
その秘密がわかれば繁盛し放題ですよね。
「良い物を提供すれば流行るでしょ？」
それだけなんでしょうか？
今時まずいお店を見つける方が難しいし、小さいお店のオリジナル商品も品質が高いものばかりです。
しかも「良い、悪い」は主観でしかありません。
性別や年齢でも変わってくるでしょう。
そうなるとよくわかりませんよね。
著者の髙井さんは、「そのお店（会社）がターゲットとしている人の欲求をものすごく満たしているから」と断言されています。
もっと言えば、ターゲットのどんな感情を満たすかがカギとなります。
そのカギさえあれば、リピーターを離さない「すごいお店」となれるのです。
この本では、
- どうすれば、お客様はまさに来てくれるのか？
- リピーター獲得のコツは「すごい店」に学べ！
- 三沢繁盛させる「すごい仕組み」
の項目でカギとなるものは何が教えて下さいます。
ここでは、お客様に愛される方法とリピータになってもらう方法について要約します。
読んでてもクスッと笑える面白い本です。もちろん内容もめちゃ濃いです。
是非本で読んでみてくださいね。
良く行くお店について分析してみよう
みなさん多かれ少なかれ、よく行くお店があると思います。
近いから？店長がよくしてくれるから？すぐ用意してくれるから？
人は何らかの理由で店を選びます、逆に店からロックオンされているのです。
店からすればいかにお客様をロックオンするかにかかっています。
商売・笑売・笑倍
商売は笑いを売って、商いが倍になる。
なんかいい言葉ですね。
どうすればお客様に喜んでもらえるのか、考えていきましょう！
ビジネスにも定石はあるのです
ビジネスモデルという言葉があります。
これは「儲けを生み出す仕組み」の事です。
将棋とかと同じようにビジネスにも定石は存在します。
戦後のように「安ければ売れる」時代は終わりました。
今までのやり方は通用しません。
消費は「感情」が起こしています。
モノが欲しいのではなく、どんな感情を満たすのかで選ばれます。
なので企業側としては、誰のどんな感情を満たそうとするのか明確にしないといけません。
それは「どんな人が好みのタイプ？」という質問と似ています。
その質問に「20代の女性」って答える人はあまりいないと思います。
かわいくて、性格が良くて、ユーモアがあって…と具体的に考えると思います。
お客様も同じです。
「20代の女性」ではなく、誰から選ばれたいのかをしっかり決めましょう。
その選ばれたい人に合わせて、店構えやインテリア、スタッフの容姿も決まってきます。
相手の好みをしっかり分析して、好かれるように装っていきます。
もちろん「なんで私が合わせないといけないの？」でも構いません。
そういうスタンスで繁盛しているお店もあります。
その場合、その路線でいくなら、それに合う強烈なコンセプトを打ち出しましょう。
デートに誘おう
さて、理想の相手が決まりました。
初めてのデートに誘いましょう。
「相手も薄々こちらの気持ちに気付いてくれてるかも…？」
絶対にありません。
まずは相手の注意を引きましょう。AIDMA（アイドマ）の法則の出番ですよ！
アイドマはまずは注意を引くところから始まります。
その為には「扁桃核」が全ての答えを持っています。
脳にある扁桃核は、快不快を判断しています。
この扁桃核は「おや？」と驚く時に、その判断をしています。
「おや？」と反応すると、0.1秒で右脳が感情を伝達します。
そしてその後0.4秒かかって、左脳が分析をし、初めて扁桃核は「好き、嫌い」「店に入る、入らない」「デートするか、しないか」を判断します。
要は、人は説得しても納得しないようになっているのです。
いくら説明してもモノが売れないのは、このせいです。
追っかけると逃げていきます。
「おや？」「素敵！」「すごい！」「え？何これ？」
この注目がなければ、扁桃核は動きません。
そこから説明や語りが入っていき、お客様が納得してから、購入です。
つまり、お客様をデートに誘うには、まず注目させ、次に納得させ、最後にクロージングという事です。
そして1回のデートで終わりではいけません。
2回目のデートをする為の1回目です。
1回目のデートの時には、必ず2回目の約束を取り付けましょう。
- 次回使えるクーポン
- 1回目は無料体験
- 次回に見積もりを出す
- ボトルキープやコーヒーチケット
様々な戦略がありますね！
2回目のデートが出来たら、3回目です。
ここが肝心です。
人間は短期間に３回繰り返して会った相手に対して、好感を持ちます。
心理学でも実証されている脳の特徴です。
同じ人物や物に接する回数が増えるほど、その対象に好印象を持つようになる現象を「ザイオンス効果」と言います。
ただし、印象が悪いまま単純に接触回数を増やすと、悪い印象が大きくなります。
出会った時の印象が肝心です。
ここで気を付けたいのが「スリーセット理論」です。
人の印象は3回会うだけで、ほぼ決定すると言われています。
その3回で印象を固めてしまい、その後はイメージを強めるだけなのです。
リピーターがなぜ重要なのか。
それは「1:5の法則」と「5:25の法則」です。
1:5の法則とは、新規客に販売するコストは、既存客に販売するコストの5倍かかるという法則です。
5:25の法則は、顧客離れの5%を改善出来れば、利益が最低でも25%改善されるという法則なんです。
同じコストを掛けるなら、既存客の維持に注力した方が、利益は上がりやすいという事ですね。
もちろん新規客も大切なのですが、既存客の維持をまずは考えたいです。
「すごいお店の秘密」を読んでやってみた
友達を連れてきてくれる仕組みを考えよう
実践してみた3つのこと
- 友達を連れてきてくれる仕組みを考えてみた
- 常連になってもらう仕組みを考えてみた
- 友達を連れてきてくれる仕組みを考えてみた
実際にお店をやってる人からしたら基本的な事に思えるかもしれませんが、この本に書いてある事を徹底されてるお店はほとんど無いと思います。
リピーターの施策もポイントカードぐらいとかのお店も多いと思います。
友人を紹介してくれる仕組みもあれば尚良しですよね。
常連客になってもらうには
どうしようかなと考えたんですが、アプリ課金からヒントを得て考えてみました。
新規客用のログインボーナスと、常連客用のログインボーナスの様なものがあればどうでしょう。
新規用は5回で終了。常連用は継続的で、同時に2つ用意するのです。
新規用は短期間で複数回のものにします。
それが終了したらそのまま常連用に移行するみたいな。
ちょっと動機としては弱いかな。
景品を魅力的にすればなんですよね。
ネットで買ってもポイントが連動する様にしたいです。
友達を連れてきてくれる仕組みを考えてみた
その常連用は友達と来てくれたら人数分のポイントが付くようにします。
すると友達を呼んで一緒に来てくれるかもしれませんよね。
友達に自慢したくなる様な事があるのも良いと思います。
上司が部下を馴染みの飲み屋に連れて行くのも、女将と仲の良いところを見せたい願望があると思います。
自尊心をくすぐるもの。
自分の作品が展示してあるとか、何かの功績をTwitterで表彰してもらえるとか。
お客様以外が満足する仕組みを考えてみた
自分で使うだけでなく、誰かの為に使える様にするのはどうかな？と考えてみました。
定番はやはりプレゼントですよね。
いつもまさに置いてあるものでなく、その時用の限定品何あれば人気になりそう。
買えば売上の一部が社会貢献に使われるもの良いですよね。
奈良で売るなら、一部が鹿の保護に使われるとか。
文化遺産の保存に役立てるとか。
理念と結び付けるのが大切かなと思います。
考えれば考えるほど打ち手って出てくるもんなだなと思いました。
きっかけが大切です。
是非本を読む読んできっかけにして下さいね。
関連記事 この投稿も読んでみよう！
いろんなモノやコトもちゃっと目線を変えるだけで、今までにない商品になったりします。
著書名 8割のお客様をリピーターに変える「すごいお店」の秘密
著者 高井洋子
出版社 KADOKAWA
