モノを売ろう売ろうと頑張っても逆に売れない時代となりました。それはモノがもう溢れてて、誰もモノを欲しいと思わないからです。
では何を売ればいいの？？それは付加価値となる素敵な体験です。
コンテンツとして発信してお客様に喜んでもらえるようにしてみると、お金も掛けずに効果が現れますよ！
目次
「なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか」お金をかけずとも販促はできる！
服を買う女性は、服が欲しいんじゃありません
この本を読むと得られるもの
- これからの商売はモノを売るのではない事がわかります。
- 付加価値について学べます。
- 売り込まずに売る方法が学べます。
今は個人の時代です。
みなさん自分の商品を頑張って売ってますよね。
でも…「売ろう！」と頑張れば頑張るほどモノは売れないんです。なんてこった！
おまけに経済全体も右肩下がりで、安売りも常態化してるし…。
完全にお手上げ状態です。
でもあなたは気付いていません。
どんな会社やお店にも「隠れた資産」があって、その資産を上手く活用すれば、安売りしなくても利益が上がり続けるのです。
もう消耗戦は嫌だ…。
この本では、
売れ続ける会社・お店には「共通点」があった
売り込まずに売れていく「2つの力」
どんな小さなお店でも「見えない資産」を持っている
「コンテンツ力」を高めて売上を伸ばす5つのポイント
売り込まずに売れる「発信力」の高め方
コンテンツと発信力で「地域」も劇的に活性化する
いつの時代も商売の基本は「お役立ち」にある
の項目で書かれています。
これさえ知っていれば俺の商品も売れるはず…！
ここでは、売れる会社は何をしているのか？モノを売らずに何を売るのか？について掘り下げていきます。
コンテンツも発信も大切です。
詳しくは本で読んでくださいね。
売れてるお店や会社はどんなことをしているの？
とある酒屋さんがありました。
そこは今も売上を伸ばし続けているのです。
安売りをウリにする大手酒屋チェーン店が全盛のこの時代にどうやって？？
このお店も数年前までは売上もガタガタ、もうダメだ…と限界直前でした。
何か打つ手は無いかと顧客について調べてみると、近くの団地からの注文がやたら多かったのです。
団地のお客様に直接聞いてみると、「もちろん玄関まで配達してくれるからだよ」との声。
そこから始めたのが団地専門宅配サービスでした。
注文を貰うとその日のうちに配達します。
でも、それを知った競合店が同じサービスで仕掛けてきました。
またもや価格競争の始まりなのか？
そこで配達時に配るチラシにニュースレターを添えてみました。
配達先には年配の方が多く、少しでも元気になってもらいたいと思っていたのです。
そこで体に優しいレシピや、孫が喜ぶプレゼント、自分の体験談などを店主が書いて届けるようにしたのです。
続けていくうちにチラシよりもニュースレターに力を入れるようになります。
そうすると会話も弾み、配達でのコミュニケーションも増えてきました。
そして注文を受けるだけでなく、お客様の悩みや困りごとの話を聞いて、解決を手伝ったりするようになったのです。
その中の一つに「団地内の交流がない」との話がありました。
そこで、酒屋さんが企画して正月に餅つきや、秋には屋台を出してお祭りも開催してみました。
みんな大喜び。その酒屋さんは団地の人にとって無くてはならない存在となりました。
このお店は、
- お客様に役立つ情報を継続的に発信し、
- お客様に役立つ行動をとる事で関係性を深め、
- お酒を買うならあそこ！と思ってもらえる唯一無二の存在になれた
という事なのです。
このお客様に役立つ情報や行動こそ「コンテンツ」です。
これこそ今、会社やお店が伝えるべき中身なんです。
ニュースレターも催し事も、全てのコンテンツは「団地に住む人に、明るく元気になってもらいたい」という店主の思いをベースに全て繋がっているのです。
「お客様に役立つ情報ってなんやろ？」
そんな時は、お客様との接点があるところで
- お客様からよく聞かれる質問
- お客様からよく頂く問合せ
- お客様と話していて「知らなかった！」と驚かれた事
- お客様に「もっと聞きたい」と言われた事
- お客様から「勉強になった」と言われた事
スイーツを売ってて「手土産には何がオススメですか？」とよく聞かれるなら「喜ばれる手土産の選び方」が役立つ情報です。
服を売ってて「縦線はスマートに見えるんですよ」と話して「え？そうなの？」と驚かれたら「痩せて見える着こなし方」がお客様にとって役立つ情報です。
このお役立ち情報をいかに蓄えていくかが、いかにバージョンアップしていくかが、売上に繋がる第一歩です。
それを社員一人ひとりが得意な媒体で発信していきます。
店頭の看板に書いて発信でもいいですし、ブログでもOK、営業が得意なら訪問先で話せばいいんです。
お客様はもうモノなんて欲しくないんです
一昔前ならモノが売れまくって、良いものを置いておけば売れる時代でした。
もちろん今やそんな話はありません。
モノが世の中に溢れてて、シェアリングやサブスクなど新しい販売方法も普及してきました。
じゃあ、一体何を売ればいいのでしょう？
それはモノではなく、そのモノがどんな素晴らしい体験を与えてくれるかです。
モノの価値にフォーカスするのではなく、体験価値をしっかり伝えることが大切です。
誰もモノなんて欲しくないので、モノの成分や仕様なんて興味もありません。
しかし売る方に立つと、なぜか商品説明をやたらしたくなるのです。
そうじゃなくて、どんな良いことが起きるのかを伝えないとモノは売れないということです。
上記と合わせると、今の時代は
「モノを売るビジネスから、コンテンツ力と発信力でお客様の体験のお手伝いをするビジネスへ変換する時期である」
と言えます。
モノを売る時に、製造メーカーなら
何を…自社商品を
誰に…小売店に
いくらで…定価の60％で卸す
というのが、従来のモノを売るビジネスでの考え方です。
それを本気で考え直す必要が出てきたということですね。
これからは
誰に…売れなくて困っている小売店に
どんな付加価値をつけて…「店頭で売るための情報」をつけて
何を…オリジナルの商品＋売れる情報を
いくらで…定価の60％で卸す
となるわけです。
「どんなことに困っている、どんなことに関心がある」誰に、「喜んでもらえる情報・行動＝コンテンツ」をつけて買ってもらうかなんです。
これによって商品の販売から、お客様の商売繁盛のお手伝いを売るビジネスに変わったわけです。
面白いよね。
競合他社を意識して、差をつける方法を考えて、売る気満々で接客する。
これではお客様がほったらかしになってます。
やっぱり商売はお客様の方を向いてするもんなんですね。
なんなら売上も気にせず、お客様の役に立つ事だけを考えて、形にしていく。
「売る立場」から離れてみるという事です。
営業、販売員＝売る人なんで、そこから離れて、お客様の側に立った「〇〇アドバイザー」という肩書きに変更してみるのです。
ケーキ屋の販売員→お土産選びアドバイザー
工場機器の営業マン→工場の生産性アップアドバイザー
という感じです。
アドバイザーなんで自社製品の説明でなく、失敗しやすいポイントはどこかなどを乙たてしていく事ができます。
それによって信頼関係が築けて、契約に繋がるんです。
コンテンツは、お客様との信頼関係を作るための情報、とも言えますね。
「なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか」を読んでやってみた
良さをいかにお客様に伝えるかが勝負だ
実践してみた3つのこと
- 付加価値を考えてみた
- 価値の伝え方を考えてみた
- ニュースレターを書いてみた
付加価値を考えてみた
僕は奈良土産としてＴシャツを作っています。
それだとどんなコンテンツが喜ばれるんでしょうね？
旅行の思い出となるモノ？知らなかった歴史なんかがわかるようになるモノ？
帰った時に友達との話題のきっかけになるようなモノ？
そんな付加価値を付けれたらいいですよね。
POPとかホームページなんかで情報をセットにして販売するのも面白いかも。
情報が溢れているからこそ、しっかりまとめて伝わりやすくするだけで価値が生まれます。
お客様との体験を経て、興味ある情報が何なのか？を集めなくてないけません。
Tシャツを販売している時は、旅行の話題だけでなく、僕が描いていたイラストに関する質問も多かったんです。
それだと、その人にはprocreateの使い方が価値ある情報ですよね。
それで商品化までのやり方を教えてあげると喜ばれます。
描いてるところを見せてあげるのもいいかも。
あ、iPad教室とかも喜んでもらえそう、と発想が広がっていきますね。
価値の伝え方を考えてみた
お店の前にカンバンを置いて告知するならどんな感じになるかな？
手書き看板とか、難しそう。
僕は形から入るので、早速この本を買いました。
デザインの可愛さは大切ですよね。やぼったいと興味も湧きません。
レタリングの練習しようっと！
そして誰のどんな「不」を解消するのかを書けばいいのです。
ニュースレターを書いてみた
ニュースレターも描いてみました。
ipadmateでオススメのお店紹介の宿題があったのですが、写真や地図を並べた1枚の画像を作ったんです。
これが個人的に気に入ってて、もっと作ってみようと思ったのです。
奈良町紹介してるブログとも連動させようと計画してます。
ちょっと視点を変えて、お手軽に発信するだけで大きな効果が得られる。
ギブ&ギブにも通じるコンテンツ作りが面白いです。
是非本で沢山の事例を読んでみてくださいね。
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この真逆の発想！売上を減らすとは？
合わせて読むと面白いと思います。
著書名 なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか
著者 松野恵介
出版社 実業之日本社
