この本を読むと得られるもの
- 販売力が上がる接客トークが学べます
- 売り場の演出方法がわかります
- 商品にストーリー性を持たせることができるようになります
「すごい売り方」トークで売る！物語で売る！演出で売る！販売のカリスマが教える極意
モノが売れる売り場が作れるようになりたいな
売れる人が必ず持っている必須アイテム。
それは「勘と経験と度胸とハッタリ」です！
モノが売れるか売れないかは、実はそのモノを「勘」と「経験」で見定めて、「ハッタリ」でお客様に勧める「度胸」があるかないかで決まる
のだそうです。そんなもの？
例えば車を買うかどうか迷っているお客様には、
「お話を伺っていると、お客様には絶対に今、この車が必要だと思います」
これを言うのはとても度胸がいるな…。
でも、お客様はあなたの自信に溢れまくる一言、「これに間違いない！」というプロの言葉を求めているのです。
これが言える人こそ、強烈にモノが売れるのです。
でも、そんな勘や経験はどうやって手に入れるのでしょう？
この本では、
- KKDHで売りまくれ！
- 「物語」で売る
- 売れる！「＋αの会話術」
- 男の購買力がポイントだ
- ワクワクでモノを売れ
- 数字が究極の売り方を教えてくれる
の項目で、モノを売る為に必要なスキルを教えてくれます。
モノが売れる人は単純に最強です。
あなたもこの本を読んで、モノを売る達人になりましょう！
最強の販売員、営業マンへの道
まずは見た目です。
「メラビアンの法則」でも言われている通り、人は第一印象を見た目で決めます。
見た目がイマイチだと、その時点で信用してもらえません。
信用しない人からはモノを買いません。
もし自分の見た目に自信がないなら、自分の好みは捨てましょう。
客観的にセンスの良いと思われる、友達でもショップ店員でもいいですが、素敵にコーディネートしてもらいましょう。
「今の時代感」を取りきれないと、売ってるモノも古く思われます。
もちろん美男美女に勝るものはありません。
しかし、これが全てでもありません。
イケてるというのは、同時に「魅力的である」ということでもあります。
これは実力に裏付けされた「誇り」と「自信」が溢れているということです。
生き様は姿に必ず表れます。
人間は自分より優れているものには、媚びてしまう生き物です。
だから自分よりもセンスが良い、よく知っている人に出会うと、つい媚びてしまいます。
どんなお客様が相手でも、「媚びない」対応ができるかどうかは、あなたの「自信」次第です。
そして度胸とハッタリでモノを売る為には、必ず「プロ」であるべきです。
どうしたらお客様の役に立ち、心から満足してもらえるか。
それに必要な知識をどれだけ蓄えていますか？
もっと頭を使って、足を使って、本を読んで、もっと勉強していきましょう。
仕事にもっとプライドを持ちましょう。
あなたには、あなたにしか出来ないことがあります。
なぜなら、あなたはこの世でたった一人しかいないからです。
自分にしか出来ない武器を身につけることで、唯一無二の存在になれるのです。
言葉を磨く事も必要です。
「必要ないもの」→「最高の贅沢品」
「手入れが大変」→「だからこそ愛着が湧く」
言葉の言い換えが売上を作ります。
ハッタリは身振り手振りと大きな声です。
この仕事は「心」で捉えて「頭」で考えることが大切です。
情に流されぱなしでは、数字は上がりません。
お客様が本当に必要なものを提供できるか。
それをお客様が心から喜んで買ってくれるか。
このWin-Winの関係を築くことが大切なんです。
物語を売る
白いコートを売る場合、買う方は汚れが目立つのがきになりますよね。
そんな時には、
「汚れないように気を配りますよね？それに白っていい意味で目立ちます。
だからこれを着ている時は自然と立ち振る舞いがエレガントになるんです。
そういう意味では、この服はお客様がワンランク上の女性になれる特別な一着になると思います」
これが「物語で売る」ということです。
「白いコートを見にまとって、よりエレガントになった自分」という想像をかき立てるストーリーです。
日本人は特に「機能」を重視する傾向があります。
だからこそ、あなたはお客様を「楽しませる」買い物を提供するべきなんです。
モノから派生する「気持ち」や「シーン」「イメージ」といったものを「物語」と呼びます。
人はこうした物語を求めてモノを買うのです。
お客様ひとりひとりに合わせた物語を提供し、プラスアルファの価値をつけて、お客様に新鮮な感動を差し上げます。
モノに物語をつけれるかどうかが、売れる売れないの大きな差となります。
物語を作るには、まずは切り口を見つけるところから始まります。
色、形、アフターケア、値段、素材、トレンドなどなど。
そこにメリットとデメリットを見つけます。
これは機能と感情の両面で見ていくことがポイントになります。
白ならデメリットは汚れやすい、悪目立ちする。メリットは清潔感、豊かさ。
メリットとデメリットが明確になったら、次に「物語」にしていきます。
先述のコートのように、モノの見方は切り口によってどんどん変えていけます。
物語はこの「切り口」が命です。
お客様に夢を見ていただくには、「感性」ただ一つが必要になります。
だから、感性を磨いていきましょう。
良い本をたくさん読んで、素敵な絵画を鑑賞して、素晴らしいものに触れていきます。
それから売るべきモノを見つめ直したら、きっと物語のヒントがたくさん見つかるはずです。
「すごい売り方」を読んでやってみた
ワクワクを作り出したい！
実践してみたこと
- ワクワクする売り場を作ろう
ワクワクを提供してるのってどんなところでしょう？
ディズニーランドとか最強ですよね。
普段なら絶対買わないようなモノも、何の疑いもなく買ってしまいます。
これぞまさにワクワクマジック！
満足する買い物には「満足型」と「感動型」の2通りがあります。
満足型は、いわゆる目的買いです。アマゾンは満足型の王者です。
早く、安く、欲しいものを買う。
大根もホッチキスもたいていこれです。
感動型は、頭の中で予想もしてないモノに出会った時です。
モノ自体にワクワクがあるのが一番です。
しかし、モノに最悪、大した魅力がなくてもワクワクの提案は可能なんですって。
モノを見やすく並べたり、全体を小綺麗にすることに注力するよりも、お客様をワクワクさせるような売り場のムードを作ればいいそうです。
つまり、モノだけにスポットを当てるのではなく、「ワクワクの演出」がモノをもっと売る為の「仕掛け」として必要になるわけです。
店内、ショーウィンドウはもちろん、パンフレットだって「演出」の小道具です。
ここにワクワクを植え付けることができれば、お客様は僕らと話す前にすでにワクワクが始まっています。
いわば耕された畑です。この下地がないと種を蒔いても芽は出ません。
よし、下地を作ろう！
サムい演出をしていないか？
スーパーの寝具売り場とか想像してください。
薄暗い売り場に、薄ぼけたパジャマを着たマネキン。
横にはワインとグラスがナイトテーブルに。
これがめっちゃサムい売り場です。
これではワクワクどころではありません。
でも、やってしまいそうで怖い…！
木村さんは、2万円のスーツの横に10万円のフィリップ・スタルフの椅子を飾ったりします。
経費高すぎ！って思うけど、これで売上も倍増したそうです。
これは「この店は良いものをセレクトする周り持っている」という印象を与えます。
これを「プロップ」といいます。
10点の商品があるなら、それを1点にしてでも、空いたスペースにプロップとなるものを飾るべきです。
モノをただ単に並べてもワクワクはしません。
そこにテイストを伝えるプロップがなければ、人は絶対にワクワクしません。
商品の横にセンスの良い本を置いたり、なんてことないTシャツの横にオシャレな写真集を置いてみたり。
本文には写真付きで解説されてるので、ぜひ見てください。
なるほどなー！プロップにこだわりまくろう！
ワクワクする売り場を作った時って、高揚感ハンパないです。
こういうのってセンスって思ってたけど、知識ですね。
とりあえずこの本を読んでやってみよう、な！
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著書名 すごい売り方
著者 木村和男
出版社 ディスカヴァー・トゥエンティワン
