この本を読むと得られるもの
- イノベーターに必要な能力がわかります
- フリーミアムの仕組みが理解できます
- 買収交渉の有利不利について学べます
「100円のコーラを1000円で売る方法3」イノベーションとリスクへの挑戦！新しい価値を生み出そう
3巻は物語も面白い
前回紹介した「100円のコーラを1000円で売る方法」の続編です。
今回紹介するのは3巻です。
シリーズ1作目は「顧客中心主義」をテーマにマーケティングのエッセンスについて、2作目は「成功体験からの脱却」をテーマに、競争戦略や仮設思考について書かれてました。
そして3作目は「イノベーションのジレンマ」をテーマに、グローバル化やデジタル戦略、企業買収について書かれています。
2冊目までは主人公久美の上司であり、師匠でもあった与田。
与田はなんと2作目のラストで駒沢商会を退社し、海外から日本市場に参入してきたガンジーネットの日本法人社長となったのです。
あの与田がライバルになるなんて…！
ビジネス書というだけでなく、ストーリーも今作は特に面白いです。
この本では、
- 破壊的なライバルは外からやってくる
- iPhoneやKindleはなぜ世界中で使えるのか？
- 企業メッセージの99.996%はスルーされる
- 無料でも儲かる仕組みとは？
- トランジスタラジオが真空管ラジオを駆逐した理由
- 買収する方が立場が強いわけではない？
- なぜGoogleはYouTubeを買収後したのか
- AppleがiPadでパソコンを否定した理由
- 有料で1万人に売るか、無料で100万人に使ってもらうか？
- 動きながら考える
与田がライバルとなると一筋縄ではいかないのは当然です。
むしろこちらが倒産してもおかしくない。
果たして久美の運命やいかに…！
イノベーションの必要性
ガンジーネットの戦略説明会のライブ放送が始まります。
どんな手で日本市場に攻めてくるのか？
配信の中の与田がサービス概要を話し始めます。
「我々ガンジーネットは個人や中小企業の皆様に『ガンジーファイナンス』を提供します。
ガンジーファイナンスは本日より無料でお使い頂けます」
無料？！今から使える？！
早速ダウンロードする久美。しかし、そこで出てきたガンジーファイナンスはお粗末なものでした。
入出金管理が出来る程度のものです。
こんなのは敵にもならない。
しかも無料でどうやって儲けるわけ？
補足すると、この本が出版されたのは2014年です。
今ほど「フリーミアム」もメジャーな戦略ではなかったと思います。
僕も何年前に初めて読んだのかも覚えてないけど、広告で儲けるの？それともお試し配って本契約に持ち込むのかな？と思いながら読んでました。
会社でもガンジーネットの話題に。
みんなガンジーは敵ではないと思っています。
海外ではいつのまにかトップシェアになったみたいだけど、日本のお客様はレベルが高いから通用しないという見解です。
ドラッカーも言っています。
「プロフェッショナルは、自分の強みに集中すべきである」
プロフェッショナルを目指す僕たちは、自分の強みを見つけて、徹底的にそこにこだわり、常に進化していく事が必要です。
しかし、企業の場合、現在順調な商品にこだわり過ぎると、危険な場合があります。
現在、私たちが販売している商品やサービスは、過去に顧客が抱えていた問題を解決するべく生まれたものです。
現実には顧客の課題は常に変化しています。
もしかしたら、課題は新しく変化して、全く新しいライバルがもうすでにその課題に応えているかもしれません。
しかし、この状況は私たちの目の前にいるお客様からは全く見えないものなのです。
その結果、自社商品が賞味期限を起こしている可能性があります。
そうなるともう過去の栄光です。
日本のユーザーの要求レベルはおそらく世界一高いです。
企業はそれに応えるために高コストになっているのは1作目に書かれてましたよね。
人口減少にともない、日本企業もグローバル市場で戦う必要が出てきました。
バブル崩壊後、日本企業は極端にリスクを恐れるようになりました。
このままではいけません。
昔の経営資源は「人・モノ・金」でした。
情報化社会になって「情報」が、ネット社会になって「時間」がこれに加わるようになりました。
貴重な時間を失わないように、さっさと意思決定をして実行し、もし違ってたら即修正していけばいいのです。
共感の時代のマーケティング
そんなある日、久美はTwitterで清水専務のアカウントを見つけます。
清水専務は2巻で久美、与田と社内改革で対立して辞職した営業のトップでした。
頑固で熱血感。これだと思ったらパワフルに突き進むタイプの人です。
Twitterでも清水は暑苦しい清水節前回のツイートをしていました。
汗をかけ！涙を流せ！諦めるな！
でもよく見ると、なんとフォロワーは10万人！
芸能人でもない一般ユーザーでこのフォロワーは驚異的です。
なんと清水は自分のチャンネルも持っていました。
お客様の問い合わせに応えて本社に掛け合う清水。
動画では2本指でタイピングする姿に視聴者も沸いています。
ソーシャルメディアと現実の活動が相乗効果を生み出すと「共感」を生み出します。
その「共感」ことが現在では大切です。
今の世の中、街中に企業からのメッセージが溢れています。
そのうち実際に人の頭に入るのってどれくらいなんでしょう？
なんと0.004%と言われているそうです。
企業が一生懸命に伝えようとしても、消費者が認識するのは2万5千件に1件だけなんです。
これは厳しい…。
そんな中でちゃんと消費者に届くメッセージってなんなのでしょう？
まずは信頼できる仲間からの発信ですよね。
そして直接の知り合いじゃなくても、共感している人のオススメなら気になるはずです。
清水はフォロワーの人たちとそういった関係を作ろうとしているのです。
説得の時代から共感への時代へと変化したのです。
| 説得の時代 | 共感の時代 | |
| 商品への態度 | 豊かさへの渇望 | 潤沢飽和 |
| 情報量 | 企業＞消費者 | 企業＜消費者 |
| 企業からのメッセージ | 受け入れられる | スルーされる |
| 消費への影響 | 企業からのメッセージ | 信頼する人の口コミ |
重要なことは「一貫した誠実な対応」です。
これはソーシャルメディアに限ったことではありません。
通常のビジネスでも、普段の人付き合いでも大切なことです。
いわばソーシャルメディアは「人間力」を試されているのです。
数ヶ月後。
じわじわとガンジーファイナンスを使ってみたという声をお客様から聞くようになってきました。
でも全て無料で提供されていて、有料版も有料でオプションもない。
そんな中でどうやってガンジーネットは経営を成り立たせているのでしょう？
そんな折り、ガンジーファイナンスを使っていると、ポンと広告が出てきました。
ちょうどコピー用紙が無くなりそうな頃に、コピー用紙の広告が、しかも安い値段で表示されたのです。
これがビジネスモデルのからくりでした。
ガンジーネットは、顧客の支出明細から購入時期、購入先、単価などの購入パターンを全て把握しています。
そして必要な時期に膨大な購入先ネットワークを駆使して、今までの購入価格よりも安価で提示していたのです。
これは読んでた当時は驚いたなあ。
僕はその時は無知だったので、このビジネスモデル考えた人天才やん！と打ち震えました。
手数料はわずかでも、ユーザー数が桁違いに多いので金額も莫大なものです。
最初は自社のデータがガラス張りになるのを恐れても、実際に使ってみて利便性が実感出来ると「得だ」という判断に変わります。
まさにガンジーネットがやっているのは、入り口のサービスを無料で提供しつつ、別の所で収益を得る「フリーミアム」のビジネスモデルでした。
ガンジーネットの実態は会計ソフト会社ではなく、法人購買代行ビジネスです。
会計ソフトのビジネスモデルを根底から覆しました。
そうしているうちに、なんとガンジーファイナンスはバージョンアップをしました。
駒沢商会の会計ソフトの機能を盛り込んだものが登場したのです。
しかも24時間365日の保守サポート付き。
まさに会計ソフトがオワコンと化しました。
どうなるの！？駒沢商会。
どうなるの久美？！
続きは本で読んで下さいね。
「100円のコーラを1000円で売る方法3」を読んでやってみた
なによりも行動力なのよ
実践してみたこと
- イノベーターな行動力
現代のイノベーターの素質のひとつは、「迅速な実行力」です。
久美はつねにギャーギャー言ってるし、美人だけど全然飾ったところがなくむしろガサツなイメージです。
感情的だし、言うことも俺様系です。
しかし行動力はズバ抜けてます。思い立ったらガンガンいきます。
今までギャーギャー言ってたのことも、他人の意見に納得すると自分が考えたかのように取り込んでいく柔軟性があります。
そして、仕事に取り組む姿勢が、成功に導こうととても情熱的です。
まさにスティーブ・ジョブズ型の人間なんです。
今「走りながら考える」事が重要だと言われています。
ちゃんと計画して動かないと失敗すると言われていたのは今や昔です。
イノベーターってすごいアイデアマン的に思われたりしますが、そうではありません。
クレイトン・クリステンセンは「イノベーションのDNA」の中で、革新的なアイデアは、
- 現状に異議を投げかける質問
- 技術、企業、顧客などの観察
- 新しい事を試した体験や実験
- 重要な知識や機会に目を向けさせてくれた会話
をきっかけとして生まれると言ってます。
革新的なアイデアは「行動」によって生み出されるのですね。
久美も遠慮なく疑問を口にします。
他人のアイデアも取り入れて、すごいパワーで周りも巻き込み行動していきます。
この行動的スキルを身に付けていきたいです。
最後は海外赴任となる久美ですが、「やる気さえあれば言葉なんてどうにでもなるわ」と言ってます。さすがや。
とりあえずこの本を読んでやってみよう、な！
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著者の永井さんの著書です。
値段の付け方を行動経済学の視点から解説されてます。
著書名 100円のコーラを1000円で売る方法３
著者 永井孝尚
出版社 KADOKAWA
