この本を読むと得られるもの
- ビジネスモデルの考え方がわかります
- 事例が多く、自分のビジネスにどのように組み込むかが考えれます
- 儲け方の幅が出来て経営が安定します
「先輩、これから僕たちは、どうやって儲けていけばいいんですか？」利益を生む思考法とビジネスモデル
組み合わせは無限大
著者の川上さんはビジネスモデルの専門家です。
企業の内部に入り、経営改革のお手伝いをされることもよくあるそうです。
「売らなければならないのに、打開策が見つからない」
この本は、そんな中で第一線で働く人たちのリアルな声に応えて書かれた本です。
「儲け方」＝利益を生み出すにはどうすればいいのかを解説されています。
「利益を出す仕組み」と聞くと、経営者の仕事であると誤解を持っている人が多いです。
モノやサービスを売る時にはどんな枠組みを作ればいいのか？という発想は現場のビジネスパーソンにこそ必要です。
この本は物語形式で、
- 誰から儲ける？
- 何で儲ける？
- どうやって儲ける？
- 利益を出す8つのロジック
- 「利益スイッチ」で儲ける仕組みを作ろう
の項目で、先輩ケイコとマサキのやり取りから、利益の出し方に関する様々な可能性について書かれています。
ジェットコースターはどうやって建設費を回収する？
餃子専門店がライスを頼んでほしい理由は？
この質問の答えが気になったら、是非この本を読んでみて下さいね。
表紙の女の子、津島衣里さんの写真がやたら挿入されているのでグラビア的な楽しみもありますよ。うへへ。
おやすみ、ぱたりhttps://t.co/hbJnvd9Y1j pic.twitter.com/4Tn7eO3Rsi
— 津島 衣里 #Apex (@tsushieri1013) February 22, 2021
誰に何をどうやって買ってもらうか
そもそも「儲ける」ってどういう状況でしょう？
「お客さんにモノやサービスを売ることじゃないの？」
そんなあなたは勉強のやり甲斐がマックスになると思います。
まず利益で誰から貰うのでしょうか？
お客さん？
さらに踏み込んで、会社はどのお客さんからも同じ利益をもらっていますか？
ここで考えるのは、「相席居酒屋、ドラえもん映画、Google」の共通点です。
3つに共通するものはなんでしょうか？
相席居酒屋の場合
まず相席居酒屋のサービスをご存知でしょうか？
男性と女性、別々のグループをお店側が相席させて、そこに合コン的な状況を成立させるお店です。
居酒屋としては正直料理もサービスも期待できるものではないでしょう。
料金は時間制で金曜日だと30分1500円〜2000円程です。
居酒屋として考えると、結構高いですよね。
でもまあ、女の子と話せるならいいかな…って感じです。
ここで重要なのが女の子は「無料」なんです！
男女ともに同じサービスを受けています。
男性はそれを納得した上で料金を払っているわけです。
突き抜けている企業は、儲けるお客さんと儲けないお客さんを分けています。
男性はその企業側の方針に従っただけです。
相席居酒屋は顧客にメリハリをつけることで、他の居酒屋との違いを強くアピールできます。
そのメリハリが利益の取り方に直結しています。
だからこそ特殊なビジネスモデルとして成立しています。
料理もサービスも至って並みレベルなお店。
そんな何のウリもないお店になぜ行くのか？
女の子がいるからですよね。
女の子は普通にお金を払って行きたくなるのは料理も内装もサービスも素敵なお店です。
なのになぜ行くのか？
もちろん「無料」だからです。
金銭的な余裕はないけど、外食をしたい。相席くらいならまあいいか。
逆に婚活サービスでは、顧客ターゲットは男性より女性になってきています。
年収数千万円などの男性を対象にしたパーティーの場合、女子の参加費は格段に跳ね上がります。
逆に男性はほとんど無料でお願いして来てもらう感じです。
好条件であれば男性も無料になるのですね…。
ドラえもん映画の場合
ドラえもんの映画は、ターゲットで言えば子供であろうと思われます。
ではなぜ、ドラえもん映画が興行ランキングでいつも上位に来るのでしょう？
国民的アニメなので、大人よりもたくさんの子供が観ているのでしょうか？
大人1800円の入場料に対して子供は1000円なのに？倍以上も入ってる？
子供向け映画は大体夏休みとかに公開されます。
なので家族行事としてみんなで観に行きますよね。
そうです、子供向けですが真のターゲットは大人です。
子供がひとりふたりで観に行くパターンは少数なので、親の分の興行収入が見込めるのです。
メインターゲットは設定するけど、そこから利益を取らない方法があるということですね。
同じ商品を提供しているのに、人によって得る利益が違うのです。
マクドナルドも子供がの頃に食べてもらって、好きになってもらう。
その後大人になってもリピーターとして来客する。
そんなビジネスモデルでやってると聞いた事もあります。
Googleのビジネスモデルはご存知のとおり、ユーザーからではなく広告主からの収益で成り立っています。
「ユーザー以外」にお金を支払う人がいるって事が重要です。
大切なのはユーザーが集まる場所を作ったことです。
検索で使われたキーワードも情報として蓄積されていきます。
マーケターにとって欲しい情報がそこにはあるので、みんなGoogleにお金を払うのです。
マーケティングの基本は、ターゲットを決めて、その人たちが喜ぶ商品を提供することです。
そしてそれが他と違っていればいるほど良い。
でも、それはメインターゲットから利益を取る方法です。
ても、もはやその王道パターンで勝ち残るのは至難の業となりました。
すでに強い競合が完成の域まで高めているからです。
だからそのマーケティングのルールに「利益」の要素を入れてみるのです。
すると従来のビジネスが面白く見えてきます。
別にメインのターゲットから利益を得なくても大丈夫だからです。
「儲ける」に奥行きを持たせよう
商売では儲ける人と儲けない人、儲けるモノと儲けないモノをハッキリさせるのが効果的です。
最終的に確保したい利益があって、それをみんなから、あるいは全商品から平均的に取るのではなく、メリハリをつけて儲けるのです。
次ははどうやって儲けるのか、どういう時間軸で儲けるのかという話を聞いてみましょう。
時間軸とは儲けていた「ある時点」の話から、時間をズラすことで利益の取り方に奥行きを持たせることです。
お店をやってるとして、お客様が来ました。
早速商談がまとまります、この場合、料金をいつ受け取りたいですか？
「儲けって取引が終わったらすぐ貰うものじゃないの？」
いえ、今だけではありません。
確かに原価にマージンをつけて価格を決める方法だとそうなります。
この方法なら、販売したらすぐに利益が確定します。
それはそれでいいのですが、時間をかけて儲けを「作る」という方法もあるのです。
利益をいつ完成させるのかがポイントになります。
利益はある期間の中で計算させるものです。四半期とか半期とか。
なのにモノを売る時には、なぜか単品の利益を気にしちゃうのです。
期間で利益をとらえるのが本当は正解なんですが、ひとまず利益が欲しいから安心したいだけなんです。
でもそれが成立するのは、その価格でも十分買ってもらえる時だけです。
その価格だと…ってお客様が思っている時は買ってもらえません。
だから現時点で利益が得られなくても、ずっとお付き合いしながら、必要な利益をじっくり手に入れるサイクルが必要になります。
音楽配信の場合
音楽の儲け方って変わってきましたよね。
今ってなかなかCDを買わないですよね。配信より音もいいけど、ものが増えるし、いちいち取り込むのも面倒です。
CDの後に出てきたiTunesもすぐに儲けるやり方です。
１曲ずつ買えるので、いずれはたくさん買ってもらう必要がありますが、その都度利益を回収しています。
その後アップルもApple musicを始めました。
Spotifyとかも出てきて、定額で音楽取り放題になっています。
そうです、定額料金。
これは長期間うっすらと料金を払ってもらって、その上で必要な料金を確保するやり方です。
古典的ですが、ユーザーにとっても納得しやすい利益の取り方です。
これまでも新聞配達などでみられた定額制です。
定額制は会員に離脱されないことが命綱です。
やる限りはずっと顧客に添い続ける必要があります。
だからアップデートを繰り返す必要があります。
単発の儲けだと、販売する側もその時のセールストークに集中します。
でも帯だと時間をかけてじっくりと顧客と向き合うので、トークでのごまかしも通用しません。
そんなに大変なのに、なぜ定額制が流行っているのでしょう？
ズバリ2つです。
ひとつめは固定収入です。
会社に掛かる固定費を固定収入でまかなえると経営が安定します。
もうひとつが顧客満足です。
良いサービスとはいえ、いきなり高い料金を支払うのはハードルが高いです。
だから、「毎月少しずつ負担して下さいね。その分こちらも頑張りますよ」という取引の提案になるのです。
大学や塾もいきなり4年分や1年分の料金を請求しません。
どれだけべんキュしようが、どれだけサボろうがお金は変わりません。
でも学校は時間を掛けて儲ける。
不真面目な学生は真面目な学生の糧となっているというわけか。僕は確実に糧になってました…。
定額制と分割払いの違いって結局同じなんでしょうか？
でも、定額制には他にも面白い側面があります。
ユーザーが成長していくことです。その結果、どんどんお金を払ってくれるようになります。
ビッグデータのモデルがまさにこれです。
ビッグデータは使えば使うほど蓄積されていきます。
そうなると出来ることも増えていきます。
スマホなども初めて使った時より今の方が使っているお金は多いと思います。
ユーザーが使い方を覚えて成長しているから、課金要素も増えたわけです。
利益の回収を「今」するのか「時間を掛けて」するのかで、ビジネスのやり方は全く変わってきます。
重要なのは「完結」です。欲しいだけの利益の回収をいつ完結するのか。
時間を掛けて利益を回収することは、企業のファイナンス戦略とも密接です。
２年で回収できないと、ランニングコストと見合わないでしょう。
また、そこで回収できない状態が続いても、別のビジネスを行っていれば、そこから資本を調達することもできます。
事前の予測や設定が大切になるんですね。
「先輩、これから僕たちは、どうやって儲けていけばいいんですか？」を読んでやってみた
自分の商品の売り方を広げてみよう
実践してみたこと
- 商品の売り方を考えてみた
インターネットの出現によって、儲け方のバリエーションは飛躍的に増えたそうです。
インターネットの黎明期にには、ミシガン大学のアラン・アファー教授は13のパターンがあるとしました。
その後成熟期である2015年に、スイス・ザンクトガレン大学のオリバー教授は55の儲けパターンがあるという研究結果を発表しました。
単純に足すとのべ95個のパターンがあるわけです。
おそらく技術の進歩で今ならもっと増えてるでしょうね。
そうなると、自分でビジネスをする場合、単純に商品を並べてお金と交換、では可能性が広がりません。
自分のビジネスモデルも変えていかないとです。
料金の取り方ひとつでも先払い、定額、なんならフリーミアムという手段もあります。
知ってもらう為の商品、売りたい商品、儲かる商品も分けて考えないとです。
これを参考に自分も商品を作ってみたいと思います。
完成したらまたこのブログでも報告しますね。
とりあえずこの本を読んでやってみよう、な！
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お客様と相思相愛にあることが大切。
みんなに愛されたいは不可能です。愛したい人に愛されましょう。
著書名 先輩、これからボクたちは、どうやって儲けていけばいいんですか？
著者 川上昌直
出版社 文響社
