「ランチェスター戦略」で小が大に勝つ為の戦法を学ぼう！
ランチェスターを使って小さな市場で圧倒的に勝とう
この本を読むと得られるもの
ランチェスター経営とは何かがわかります。
業界トップではない企業の戦い方が理解できます。
個人のスキルを有効に利用するのにも活かせます。
ランチェスターってご存知ですか？
イギリスの航空工学の研究者ランチェスターは、第一次世界大戦の時に「戦闘の法則」を提唱しました。
兵器の性能と兵力数が戦闘力を決めるというものです。
さらに第二次世界大戦時、アメリカの数学教授クープマンらにより「戦争の法則」として昇華されました。
ランチェスター法則は、戦争の勝敗を理論的に示すものです。
武器の強さと兵力数によりどれだけ戦闘力の差が開くかという理論です。
戦闘力は武器効率×兵力数の2乗です。
2乗ってことは、100なら10000にもなります。圧倒的な差ですよね。
この法則を後にビジネスの世界でも応用出来るようにと作られたのが、ランチェスター戦略です。
戦闘力は営業力です。兵器の性能差は商品力と言えます。
この本では、ランチェスター戦略を
接近戦と顧客マネジメント
一点集中とシェア７割
市場・顧客の絞り込み
グーチョキパー理論
ランチェスター式ABC分析
営業プロセスの可視化
という項目で書かれています。
ここでは、「接近戦と顧客マネジメント」「一点集中とシェア７割」などについて要約していきます。
触りだけなので、ランチェスター経営を使いこなしたい人は是非本を読んでくださいね。
接近戦と顧客マネジメント
ランチェスターの接近戦とは、ビジネスでいうと「店舗型ビジネス」のようなイメージです。
業界のリーダー企業の戦略ではなく、その他もろもろの企業の戦略ですね。
押さえるポイントは3つです。
- インパクトのある差別化で「あの〇〇のお店」と呼ばれる
- 近隣の客を取り込む
- 顧客管理を強化する
インパクトのある差別化とは、「どんなお店なのか、他のお店となにが違うのか」を認知してもらう事です。
佰食屋さんなら、「限定100食のステーキ丼」という認識で覚えられてますよね。
特にあとから市場に参入する場合、それまでのものと同じだと勝ち目は薄いです。
大きな企業と戦う場合、競う市場で真っ向勝負するのではなく、相手が手を回さない小さな市場で局地戦を挑むのです。
マクドナルドと戦うのなら、価格や規模など同じ土俵で戦うと必ず負けます。
高級路線であったり、激辛ハンバーガー、ヘルシーハンバーガーなどマクドナルドがターゲットとしていない客層を狙うのです。
ただし、あまりにニッチな差別化には注意です。
顧客ニーズが狭すぎるところを攻めると誰もやってきません。
そこをいかに魅力的に伝えるかも大切ですよね。
近隣の客については、そのままです。
店舗型ビジネスでは、商圏のお客様に支持してもらうのは基本の基本です。
ビラ配りや地域のイベントにも積極的に取り組みます。
顧客管理については、RFM分析が定番です。
お客様のR最終購入日、F累積利用回数、M累積利用金額を分析します。
そこから優良顧客を見つけ、それぞれに応じたプロモーションを行います。
パレートの法則でもわかりますが、全体の２割にあたる優良顧客が、売り上げの８割を作って下さるとも言います。
そこさえ押さえれば、逆に言うとそこに嫌われると成り立ちません。
優良顧客はとても大切なんです。
小さな市場でシェアをとろう！
ランチェスターの特徴として、「一点集中」があります。
「まずはひとつの市場で勝ちましょう」ということで、そこを突破口にしていきます。
「大きな市場で小さなシェア」ではなく、「小さな市場で大きなシェア」を目指します。
大きなシェアとは、ランチェスターには具体的な目標指数が基準値としてあります。
「73.9%」「41.7%」「26.1%」です。
73.9%は上限目標値です。ここまで達成すると独占的となり、その地位は絶対的に安全ななります。
ただし、１社独占は安全とは言えません。
41.7%は安定目標値です。地位が圧倒的に有利になります。独走の条件として、多くの企業が目標値とします。
26.1%は下限目標値です。トップの地位に立つことのできる強者の最低条件です。
これを下回ると1位であっても安定はしません。
「100%じゃダメなの？」
健全な市場には、常に競争が起こっています。
一社独占は市場の拡大も見込めません。75%のシェアが最も安定します。
ただし、現実では70%を超えるシェアは早々取れません。
そのため、「独走の条件」と言われる40%を目標とする企業が多いです。
自動車業界で言えば、トヨタが42.6%、日産17.4%、ホンダ15.2%と、トヨタが圧倒しています。
ランチェスター戦略での市場参入時の基本
商品や市場にも、導入、成長、成熟、衰退という「ライフサイクル」があります。
今、この市場がライフサイクルのどこにあるか、によって戦略も変わってきます。
導入期には、何か一点に絞った戦略をとることが勧められてます。
体力のない弱者が、あれもこれもと手を広げても、どれも中途半端に終わります。
成長期には、強豪とのレースが展開されます。
この時は市場を掴みにいきます。
商品ライン、販売チャネル、顧客層の拡大を図るのもこのタイミングです。
伸び率が鈍化する成熟期には、戦略を大きく変えます。
この時は勝てる分野のみに集中し、生産性の向上が求められます。
ここからは市場からの撤退も視野に入ります。
大手の新規事業が失敗しやすいのは、「強者意識」が邪魔をするからです。
本来は弱者の戦略が必要なのに、強者の戦略で勝負するからです。
「ランチェスター戦略」を読んでやってみた
驚きの成長戦略
ランチェスターは非常に有効な戦略ですよ。
僕も以前お店に取り入れた事があるんですが、メキメキ売り上げが上がりました！
ランチェスターで市場を絞ると競合との差別化が出来て、「地域No.1」がうたえるのです。
横断幕に書いて店頭に出しました。
もちろん本当にNo.1かどうかはあやしいですが、差別化が出来てると言った者勝ちです。
むしろそれによりNo.1になれる感じ。
みんなが自然とNo.1と認知してくれるのです。
そうすると、人もモノも情報も集まってきます。
No.1の強みをヒシヒシと感じました。
まずは一個強みを作って、そこをどんどんアピールしていきましょう。
圧倒的な1位を目指すのです。
ランチェスターは是非とも押さえておきたい戦略の一つです。
是非本でも読んで下さいね。
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地の利を活かせないネットショップこそランチェスターによる差別化が重要です。
この本ではネットで差別化に成功した企業の戦略が学べます。
著書名 まんがで身につく ランチェスター戦略―――小が大に勝つ方法(Business ComicSeries)
著者 名和田竜
出版社 あさ出版
