「小さなお店ひとり勝ちの秘密」あなたのお店をお客が選ばない本当の理由
愛されたい人からだけ愛されるお店でいいんだ
この本を読むと得られるもの
- 小さなお店がやるべきマーケティングがわかります
- お客様は選ばれるお店がわかります
- 正しいブランディングの方法が学べます
以前紹介した中谷喜孝さんの「あの小さなお店が儲かり続ける理由」はとても参考になりました。
今回も店舗経営の本質について教えて下さいます。
ビジネスとは「価値交換」です。
サービスやテクニック以前に、肝心な事は２つ。
その「価値」が欲しいかどうか。そして、この「人」から買いたいかどうか。
突き詰めればたったそれだけで決まります。
経営者としての中谷さんの経験から言えば、「売り手」がありのままの自分を正直に伝えます。
それに対して「いいね！」と共感してくれる「買い手」だけを選んで価値交換をします。
そうするとビジネスは俄然楽しく、また自然に儲かるようにできているのですって。
なんか今の会社で言われてる事と真逆。
お客様を選ぶとか全く無い発想なので、ちょっと驚きです。
「消費者ニーズ」というあるのかよく分からないものを追いかけるより、「自分ニーズ」に正直に向き合ったほうが遥かにお客様から好感や共感を得やすいのです。
そんな自分を支えてくれるのは、もはや「単なるお客様」を超えた「良き理解者」に他なりません。
心理ゲームでお客を集めようとするから、成約率とかリピート率に永遠と悩んでいるのです。
初めから選別していないから、後でややこしくなる。
共感や信頼が欲しいのなら、虚勢や背伸びは厳禁なのです。
そこには駆け引きもストレスも存在しません。
趣味が合って、話があって、故にお金もきちんと落としてくれる。
そんな素敵なお客様に囲まれた時、仕事は天職になり、職場は天国になるのです。
夢のような話やな！本当にそんな事起きるの？
この本では、
- ビジネスは本当に難しいのか
- あなたのお店をお客が選ばない本当の理由
- 愛されたい人からだけ愛される技術
- 豊かさを手に入れる絶対法則
- あなたはなぜいつも「あと一歩」なのか
という項目で書かれています。
興味あるタイトルばかりです。
ここでは、マーケティングとは？ブランディングとは？について要約します。
非常に役に立つ内容なので是非読んでみてくださいね。
マーケティングの本質をズバリ言うと！
各章の前にちよっとしたストーリーが書かれているのですが、まじ泣きます。
もうここだけでこの本が言いたい商売の本質がわかる気がする。
なぜ6000円する中谷さんのサロンのシャンプーを使い続けてくれる常連さんがいるのか。
その答えは２つ。
ひとつは、中谷さんのサロンの品質に対するプロフェッショナルとしてのこだわりをよくわかってくれていたから。
もうひとつは、自分のことをよくわかってくれているプロフェッショナルが自分の為に選んでくれたものだから。
人は一定の品質に安心できて、さらに自分のことをわかってくれている店の常連になりやすいのです。
カフェでもサロンでも、自分の好みをわかってくれている店は、ただそれだけで安心感と優越感を満たしてくれます。
それにそれだけお客様のことを考えられる店なら、品質も心配ないでしょう。
どんなズボラな男性でも、恋人のコーヒーの好みぐらいは覚えているし、友達の好きなお酒ぐらいは把握してます。
つまり、自分の好きな人や身近な人の好みぐらいは、人は自然に覚えるものなのです。
それを「ビジネススキル」と考えた瞬間、覚えないとという義務感が生じます。
それ故、社員たちの血のにじむ努力の美談となってしまうのです。
従来のマーケティングとは、響かないお客様を振り向かせる方法でした。
しかし中谷さんは断言されます。
マーケティングの本質とは「顧客が求めているものを明確にする」ことなどではありません。
「自店にとっての理想のお客様像を明確にする」ことなのです。
どの会社も「新規客が欲しい！」と頑張ってますが、それは「単なる消費者」ではありませんか？と言うことです。
本当に欲しいのは、あなたの想いや価値観に共鳴してくれて、等身大で付き合える「選ばれしお客様」のはずなんです。
付き合う客は徹底的に選べ！
小さなお店にとって本当に必要なのは、一生涯かけて付き合える「生涯客」、もっと言うなら一生涯自分のお店を支え続けてくれる「サポーター客」なのです。
「一生涯付き合えるお客様を長年かけて育てていくのね」
違います！「鳴かぬなら鳴かせてみせようホトトギス」ではありません。
それはそもそも鳴くのかも、なんならホトトギスかどうかもわかりません。
多く集めた新規客の中からホトトギスを探しているのです。
それはとても大変な作業です。
あなたが集めたいと思っているお客様が「自分の背伸びを続けなければ離れて行きかねないファン客」ではなく「一生付き合っていける、常に自分を支えてくれるサポーターのようなお客様」であるなら、本気で後者を集めるべきです。
どうせキャパのしれてるちっぽけなお店に、めんどくさい客など端からいらないのです。
ブランディングの王道は、自店にしかない圧倒的基礎価値で勝負することです。
自店の強みをきちんと伝え続ければ、それを求めるファン客が集うという基本パターンに変わりはありません。
加えて、自店の弱みまでもありのままに伝えれば、そこにサポーターという良き理解者が集います。
ちょっとほっとけない、みたいな。
自店のことを愛して、支え続けてくれる新たなジャンルの顧客を獲得出来るのです。
その為には「何屋」なのかをまずハッキリとさせないといけません。
「居酒屋」ではなく、どんなタイプの居酒屋であるかを2歩3歩と踏み込まなくてはなりません。
自分の店の「売り物」を明確にするのです。
世の中にはよろず屋＝何でも屋のようなお店が多くあります。
もちろん利便性では全然問題はないのですが、お店が溢れる業界では、便利なだけでは自店の魅力になかなか出来ません。
自店の軸がはっきりしていないと、世間の波に振り回され続けます。
あれこれ取り入れるのを企業努力であると信じて疑わないのです。
「何を売るのか？」を明確にするのではなく、「何を売りたいのか？」かが重要です。
消費者に「どのよろず屋がいい？」と聞いても答えられないでしょう。敷居が低くなるほど差別化は難しくなります。
消費者は「売りたいものがわからない」店を選び、生涯客になることなんて絶対にありません。
ちょっとだけ小手先のワザを紹介しますね。
美容やエステなら、お誕生にのお祝いレターと、家族やお友達を紹介してくれたお礼状。
ラーメン屋などならビールの無料券を付けた「ウンチク系」のチラシを定期的に打つことです。
「そんなこと？」って思うけど、すごい効果があるそうです。
ただし、お祝いレターやお礼状に「誕生日月にご来店頂くと10%off」とか「お誕生日に〇〇券をプレゼント」とか、売り込み臭は完全に失敗です。
純粋な感謝とお祝いの気持ちを伝えるのがポイントです。
一方、飲食店のチラシは正反対で、行かなきゃ！とこころに訴えかけるインパクトが必要です。
中途半端なサービスは経費の無駄なのです。
「小さなお店のひとり勝ちの秘密」を読んでやってみた
トンガったもの勝ちの世界は面白い
実践してみた3つのこと
- リアルブランディングスキルは何か考えてみた
- お客様はどんな人がいいのか考えてみた
- マニア道を極める
リアルブランディングスキルは何か考えてみた
リアルブランディングスキル（リアブラ）とは、その人じゃないと作れない曲、その店じゃないとだせない味、そこでしか手に入らないもの。
カッコ悪さや泥臭さも含めて、お客様にとって替えの利かない存在になってこそ。
これが前作「あの小さなお店が儲かり続ける理由」の結論でした。
規模に関係なく、揺るぎない信念と志から生まれた明確なリアブラ力を持ち、ブレずに経営をしたさんしている企業やお店であること。
僕がやるなら、何なんだろう？
小さなお店が目指すのは、小手先の「差別化」ではなく、圧倒的な「差異化」なんですって。
とことんとんがった独自のカテゴリーを作らないといけません。
難しいなー！
お客様はどんな人がいいのか考えてみた
ビジネスは価値交換です。
こっちが思いつく限りのおもてなしや、想いを込めた商品を作っても、伝わらなければ意味がありません。
つまりこちらの感性と受け取る方の感性がマッチしないといけないという事です。
えー、どんな人なんやろ？
共感してくれた人を裏切らないように、決してブレてもいけません。
自分の本音を大切にしないといけません。
どれくらい作り手の本音が詰まっているかで決まるというわけです。
マニア道を極める
いかなるおもてなしをも超えるのが、マニア同士の連帯感です。
共通の趣味で繋がっている関係って、めちゃめちゃ楽しくて癒しになりますよね。
共感は世代も肩書きも世代も簡単に超えます。
もうなんと言われようとも「これが好き！」を打ち出せばなんか幸せな人生が広がりそうです。
まずは自分の「好きなこと」を形にすることです。
その為には言語化が必要であり、細部にもこだわりを反映させないといけません。
お客様の前にまずは自分のことを知らないと始まりませんね。
とにかく読んでて楽しいです。
もう目からウロコです。あー、そうだったのねと膝を打ちニッコリです。
是非本で壁の乗り越え方とかも読んで欲しいです。
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画期的！
こんな起業もあったのか！ゆるいお店の始め方。
著書名 リピート率90%超! 小さなお店ひとり勝ちの秘密
著者 中谷嘉孝
出版社 クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
