売れるホームページを作りたい！「会社のホームページはどんどん変えなさい」
コロナ以降は特に大事になったよね
この本を読むと得られるもの
- ホームページの改善点が見つかります
- ホームページの運営がわかります
- ホームページで売る方法がわかります
本の冒頭には、とある物流会社のホームページ担当の山田さんが紹介されています。
年商45億円の会社です。
山田さんは営業経験ゼロ、webマーケティングの知識ゼロ、担当になって6ヶ月です。
その山田さんがホームページでいくら売り上げていると思います？
答えは7億円です。
この会社の営業マンの年間売上は平均3000万円なので、23人分の売上です。
こんなにも売り上げることが出来るのかと驚愕です。
僕もホームページで売りたい！
ホームページの基本はデータを取って、どのように修正すればいいのかを読み取り、ホームページに実装していきます。
売れるホームページと売れないページの大きな違いは「コンバージョン」の数です。
コンバージョンとは「達成したい目標」のことです。
ECサイトだと商品購入、情報サイトだと「会員登録」、企業サイトだと「資料請求」などがコンバージョンにあたります。
まずは何を目的にするかを決めないと、コンバージョン数は上がりません。
ECサイトで訪問者が100人いて購入者が1人だと、購入しなかった99人は「なんか違うなー」って思ってるわけです。
ここを検証して、購入者を2人、3人と増やしていく改善をしていきます。
この本では、
- ホームページの売上が上がらない「たったひとつ」の理由
- ホームページの「健康診断」をする
- ホームページは「お客様第一主義」で考える
- 「PDCA」を回して、売れるホームページを作る
の項目で解説されています。
しばらくはECサイトでの売上に頼るお店や会社も多いと思います。
やっぱりサイトは大切ですよね。
ここでは、サイトの診断などについて要約します。
詳しい事例などは本で確認してくださいね。
売れないホームページは大体一緒
売れるホームページと売れないホームページの大きな違いがひとつあります。
もちろんデザインや導線設計、コンテンツ力、商品力も重要です。
でも、それ以前に大きな影響を与えるのが、「社長の姿勢」です。
なぜなら、ホームページには、社長の実力やビジネスセンスが視覚化されているからです。
リアル店舗もネット店舗も基本は同じです。
ホームページには、
- 見込み客の獲得
- 会社、商品、サービスの知名度アップ
- 売上アップ
- 実店舗への誘導
- 既存顧客のリピートオーダー
- 社員の採用
- アフターフォロー
など、様々な機能を持たせることが出来るのに、売れない社長はそこに気付きません。
企業概要や商品説明、過去の実績を掲載してるぐらいで十分と思い、更新せずほったらかしです。
ホームページの開設は、新規店舗オープンと同じことです。
ここを切り離して考えると、全く売上には貢献しません。
実店舗だとオープン後も陳列を変更したり、ディスプレイを季節に合わせて変えてみたりするはず。
ホームページも定期的にコンテンツを改善していかないと、売れるホームページにはなりません。
ホームページ担当者を決める時のポイントは3つあります。
- マーケティングセンスを持っている人を担当にする
- 社長が率先して関わる
- 他の仕事と兼任するのではなく、ホームページの選任を置く
よくホームページの担当者を決める時に、プログラムが出来るとかで選任することがありますよね。
ホームページを作る程度ではさほど影響はありません。
それよりも「24時間稼働する実店舗」「24時間働く営業マン」であるホームページに必要なのは営業センスです。
営業センスがある人が担当になると、お客様の満足度を踏まえた上で、ホームページの構築やキャッチフレーズの見直しなどが出来ます。
新店舗に社長が関わらない事はあり得ません。
細かい作業は任せればいいですが、計画や構想は社長の仕事です。
そしてホームページは兼任で出来るほど簡単なものではありません。
担当者は経理と兼任とかよくあるそうですが、商売を舐めんなという事です。
コストをかけたくないと思うから、売上も上がらないのです。
逆に福島県のシマ商会さんは、ホームページに１億円もかけたのに中門が来ないという悩みだったそうです。
てか、ホームページに1億円って、何にそんなにお金掛かるの？？
言われるがままになってない？？
まあ、それはいいとして、シマ商会さんは海外に中古機械を輸出しています。
現在シマ商会さんが海外で成功しているのは、まさにホームページをトップ営業マンに育て上げたからに他なりません。
まず最初に依頼があって診断すると、大きな3つの問題が見つかりました。
まず、社長が無関心であること。
この本の事例に出てくる社長がほぼ例外なくこれです。
使ったお金は把握してるけど、アクセス数や問い合わせがあった案件がその後どうなったかとか把握してません。
次に反応を取るポイントが間違っています。
いいね！や資料請求するのは反応しやすいですよね。ワンクリックで済みます。
しかし、商品を買うとなるとハードルがグァッと上がります。
特に機械なんて高いものですから尚更です。
「今すぐ購入」ボタンだけで売れるものではないのに、それだけを用意していました。
そして反応があってもレスポンスが悪いという問題もありました。
相手が海外だからとか、時差があるとかの言い訳で先方との連絡が疎かになってました。
これでは向こうからの信用もガタ落ちです。
以上を踏まえて、ホームページの客観的なデータを収集し、仮説を立てながら改善していきます。
まずはやっぱり社長の関わり方です。
現在シマ商会さんは社長が自ら情報収集を行なって、どの国に広告を出すのか決定しています。
そしてどこにするか決定したら、まずはテストマーケティング。
反応率を確認しながら、特にどの国に集中的に広告を出すのか絞り込みします。
反応管理表も作って、問い合わせ日、認知経路、提案内容、ヒアリングなどを管理し始めると、お客様を置き去りにすることもなくなり、受注件数がアップしました。
実はホームページのデザインはほとんど変わっていないそうです。意識大切。
そして、ホームページだの購入は諦めて、「会員登録」を目的に変えました。
「会員登録していただいたお客様には在庫リストを送ります」
こうすることで、反応率を上げることが出来る様になりました。
ホームページの健康診断
さて、ホームページの判断というキーワードが出てきましたが、どんな診断をしてるのでしょう？
社長に訪問者数、問い合わせ件数、検索されたキーワード、認知経路、ページごとのアクセス数などを質問すると、ほぼ答えることが出来ない人ばかりだそうです。
改善をするのは問題があるからですが、まずその問題が何なのかわかっていないという事ですね。
ダイエットしようとしてるのに自分の体重や何を食べてるのか知らない状態。
ドラッカーも、
「未来を語る前に今の現実を知らなくてはならない。
なぜならば常に現実からスタートすることが不可欠だからである」
と言ってます。
まずは現状の洗い出しを「webマーケティング・コンサルティングシート」というものを使ってするそうです。
ホームページの役割、利用者数、ホームページ以外のお客様の数、過去の訪問者数、利用しているSNS…。
そしてライバルの把握も大切です。
ライバル企業を上回る形でニーズに応えて、支持を集めていかないといけません。
特にインターネットは立地もないので、隣にライバル会社があるのと同じ状況です。
ホームページの改善はアクセスログの取得から始まります。
ほとんどの人がGoogle analyticsを使ってるのではないでしょうか。
僕のブログはword Pressなんで、Google analyticsとword Pressを連動させて解析しています。
主に4つの指標を読み解きます。
①ユーザー
PVとユニークユーザー数は最重要ですね。
どこの地域からも、今じゃ国内だけでなく海外からのアクセスも重要です。
そしてデバイス。僕のブログで85％ほどはスマホなんで、とにかくスマホで使いやすくが最重要です。
②集客
どこからきているのか？SEOが機能しているのかの意味でこれまた非常に大切です。
どこかのサイトから来ているのか、検索エンジンか、リピーターか。
広告を使った時はそのまま数字も分散します。
検索キーワードも大切です。上位表示されないキーワードの対策ですね。
③行動
ホームページ内でどのようなリンクを辿っていったかです。
どのページが多く見られているか、見てほしいページが見られているか、誘導は上手くいっているか。
④コンバージョン
目標にしていることが達成出来ているかです。
問い合わせ、資料請求までにユーザーがどのような動きをしているか。
どのページで離脱しているか。離脱率や直帰率も調べます。
ここまででも、随分と課題が見つかりそう。
これをPDCAを回しながらどんどん改善していくわけですね。
広告のクリック率は3〜5%で、直帰率は60％以下、平均ページビューは3〜5ページぐらいが目標です。
クリアしている指標、していない指標がわかってくると改善点が見えてきます。
「会社のホームページはどんどん変えなさい」を読んでやってみた
さっそく改善していこう
実践してみたこと
- 自分のホームページを改善していく
僕はBASEをベースにしてホームページを作っています。ダジャレと思われると悔しい。
有料テーマを使っているのですが、イマイチ満足しないまま「せっかく買ったしな…」と思いながら使ってましたが、いかんね。
見にくいものはダメだ。
さっそく別のテーマを購入しました。
ここなんです。
まだ改善して作ってる途中からなんですが、本で紹介されてる実例を見ながら試しています。
年末には実店舗もやる予定なんで、リンクさせていきたいですね。
稼働するホームページを作れたら、楽しいやろうなあ。
たまにチェックしてみて下さい。
改善を感じ取ってもらえたら嬉しい！
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