この本を読むと得られるもの
- エモーショナル・マーケティングとは何かが分かります
- 営業、販売で実績を上げる方法が分かります
- 自分の商品にお客様が集まるようになります
「あなたの会社が90日で儲かる!」だからあなたは失敗する!どうすれば売れるのかを考えよう
確かに悪徳業者から学ぶことは多い
なぜ悪徳業者はいるのでしょうか?
それは儲かるからです。
裏を知ると疑問を感じる商売は世の中に溢れています。
一方で、まじめに頑張っているのに苦労している会社も多いです。
自転車操業で「真面目にやってれば、いつか楽になる」とヒーヒー言いながら働いてます。
ぶっちゃけ、「真面目に働く」のと「儲かる」事に相関関係はありません。
最高にいい人でもがんになる様に、真面目で誠実な会社でも潰れます。
では、「儲かる」とは、何と相関関係があるのでしょう?
悪徳業者は品質の悪い商品やサービスを売ってます。
そもそも売れない商品を売っているのです。
なので待っていてもお客は来ないし、売れません。
なので「どうすれば売れるのだろう」と真剣に考えます。
どういう広告にすれば食い付いてくるのか?どういう売り文句に乗ってくるのか?どうすれば自分は楽できるのか?
逆に正直者はなまじ商品が良いので、売り方の勉強をしません。
商品が良ければ、いずれ売れると思っています。
さらに真面目なもんだから、楽しようと思いません。
雑用では収益は生まないのに、忙しくてしょうがない状態になります。
黙っていても売れる時代は終わりました。
今では誰もが自分の商品やサービスを売る技術を磨かないと生き残れません。
お気付きの通り、努力と根性ではお客様は来ないのです。
この本では、
- なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか?
- 元エリートの告白〜エリートはこうしてあなたを罠にかける〜
- エモーショナル・マーケティングの魔法
- お客が自動的に生み出されるシステム
- あなたの会社を高収益企業に変える90日
の項目で、商売で成功者するにはなにが必要なのか解説して下さいます。
まずは、頭の中にある一見まともな教えを消してしまいましょう。
最初はびっくりする様な内容かもですが、素晴らしいヒントが見つかるはずです。
この本を読んで自分の商売のダメ出しから始めましょう!
正直者が失敗する理由
売れないのは努力が足りないからではない
売れないのは売り方のせいではありません。
どんなに頑張っても売れないものは売れません。
なぜなら商品が悪すぎるからです。
これは品質の問題ではありません。
品質なんて使ってみないとわかりませんもんね。
つまりお客様は「品質が悪いんじゃないか」というイメージのもとに商品を選択しているのです。
つまり、イメージが重要であって、商品品質と売れるかどうかは別問題です。
まず扱っている商品が成熟商品であることが問題です。
どんな商品にもライフサイクルはあります。
すでに成熟している商品は、販促に対する反応が悪くなります。
ライフサイクルに応じて、その商品を販売するコストは大きく変化するのです。
もちろん努力をしてしないで、すぐ諦めるのは論外です。
しかし工夫を出し尽くしてもダメならば、それは潮時です。
そうなったら未練がましく売るより、他の商品に移行しましょう。
同じ努力で何倍もの新規客が向こうから「売って欲しい」と言ってきますよ。
安いから売れるなんてことはない
悪徳業者は、出来るだけ高く売ろうとします。
正直者は、出来るだけ安く売ろうとします。
もちろんお客様にとっては安い方が嬉しいです。
問題なのは、正直者は「安くしたから売れる」と思っていることです。
正直者は、「こんなに安いぞ」とダイレクトメールを送ります。
「ダイレクトメールの反応率は1〜3%って聞いたことあるぞ。それなら十分元を取れるな」
しかし、反応は全然返ってきません。
誰が言ったか、そんな反応率は大昔の数字です。
それは広告代理店にまんまと乗せられてます。
広告代理店は広告を売りたい。だからそんな数字を持ち出すのです。
安売りはバカにやらせておけばいいのです。
賢いあなたは、「価値で売ろう」とすればいいのです。
価値でモノを売るには2つの方法があります。
- 支払う金額を安くする
- 商品・サービスの価値を高める
狙うのはもちろん後者です。
「それじゃ原価も高くなって、利益が出ないでしょ」
いえ、価値にも2通りあるのです。
まずは絶対的な価値。
お客様が値段を見て感じる価値です。
もうひとつが買い手が感じる価値。
これは値札とは一致しません。
お客様が感じる価値が、絶対的な価値を上回った時にだけ購買は起きるのです。
問題は「どうすればお客様が感じる価値を高めるか」です。
例えば「25%オフ」という値引きよりも、「4本買うと1本無料」の方が、お客様が感じる価値は高くなります。
正直者が失敗するのは、お客様が感じる価値を高める努力をしないで、安く売るからです。
サービスを付加したり、パッケージを変えてみたり、特典を付けたり、期間限定にしてみたり。
こうした頭を使う努力をしなければいけません。
悪徳業者は悪知恵を使っているのです。
正直者だからと言って、知恵を使わずに済むことはありません。
お客様のニーズを掴むだけでは売れない
立派なプレゼン資料を作って売り込む。
これで売れると思っている人は多いはず。
人は誰でも売り込みは嫌いです。
売り込まれると、欲しいものも欲しくなくなります。
なのに提案営業では営業マンがしゃべります。
ここで根本的な間違いがあります。
人は論理的に判断するから、理屈が通れば売れると信じています。
しかし、人は理屈では買いません。
感情で買うのです。
その後に理屈で正当化します。
先にお客様に「欲しい」という感情があった場合は逆で、営業マンは「なんでも親切に教えてくれる人」となります。
このようにタイミングを少し間違っただけで、全く違う人間関係となってしまうのです。
その為には、まずはお客様に「どんな商品が欲しいのか」を聞くのです。
困っていることも、希望の価格もお客様から話をさせます。
そうすることで、お客様の中に「欲しい」という感情が生まれます。
悪徳業者は相手に信用してもらう為に一度目は深追いしません。
信用されたところで次の手を打ちます。
お客様に気に入られても、そのうち買ってくれることはない
コンサルタントとして独立して3ヶ月。仕事がない時に掛かってきた電話。
もう踊り出したいくらい嬉しいでしょう。
しかし冷静を装ってこう言うのです。「いやあ、今、スケジュールが空いていないのです。まずは動画があるので、そちらをご覧下さい」
もちろんスケジュールはガラガラです。
でも、一度は断ることで仕事は殺到しだすのです。
一度断られると「どうしてもあの人に相談に乗ってほしい」となるみたいです。
これを心理学では「希少性」といいます。
手に入りにくいものは欲しくなるという法則です。
弱者は不平等条約を結ばされます。
お客様に好かれようと尻尾を振って言うことを聞く。
それが「お客様は神様、私は奴隷です」の関係を作ってしまうのです。
そうなると、なんでもやって当たり前になります。
サロンや宿を経営してたとして、予約カレンダーが全部○印だと「あれ?人気ない店なんかな?」って思いますよね。
そこは×や△印も織り交ぜておくと、逆に早くしなきゃとなりますもんね。
ここまで正直者が失敗する理由をまとめてきました。
しかし、良い商品を持っている正直者が、販売方法を真剣に勉強すると、無敵の存在になります。
正直者が持つ誠実さや信頼は、一朝一夕では築き上げることは出来ないからです。
それに比べて販売方法は単なる技術です。
誰でも学べる技術がないばかりに、今まで得られるべき利益を手にできていなかったのです。
お客様が購買に向かう過程において、最も重要なことは感情的な反応(エモーショナル・レスポンス)です。
この感情を引き起こすことが、営業活動において極めて重要です。
「あなたの会社が90日で儲かる!」
実例が多くて分かりやすいな
実践してみたこと
- お客様を集めよう
お客様を集めよう
神田さんは会社員だった頃、自分が働く支社(自分と事務の人の2人)が閉鎖の危機に追い込まれました。
なんとしても3ヶ月で売上を立たないとですが、悠長な営業はしてられません。
各社のバイヤーに500通ほどのダイレクトメールを送ります。
その中に大手量販店の専務からの返信があったのです。
2人して飛び上がって喜びましたが、そこからがまた難問です。
大手に売れるほどの商品が無いのです。
そこで腹をくくり、手ぶらで営業に行かれました。
「どんな商品をお探しですか?それを開発しましょう」
そこで具体的な要望を聞きます。そこからがまた地獄。
なんとか3ヶ月で商品を用意して、働く支社も継続となったのです。
ここで得た真理。
「お客様がいればビジネスは立ち上がる。金がなくても、商品がなくても、人がいなくても、なんとかなる。
しかし、この順番を逆にしてしまうと、まったく立ち上がらない」
多くの会社が失敗するのは、この順番が逆だからです。
まずは商品を用意してから、お客様を探します。でも現実には売れないので失敗するのです。
確かビル・ゲイツも注文を取ってから開発を始めたんですよね。
なるほど、先にお客様を集めるのか。クラファンとかいいですよね。
大切なポイントは、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることに撤退することです。
また、商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのだそうです。
ガイドブック進呈、試供品プレゼント、秘密サイトへの招待などなど。
集まってもらう方法は沢山あります。
「そのうち客」を集めて、相手から手をあげてもらうことで、専門家として位置付けれます。
そして成約に至るまで、お客様が自ら登れる緩やかでスムーズな階段を用意する。
これで集客も爆上がりするそうです!
とりあえずこの本を読んでやってみよう、な!
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商売と恋愛は同じです。愛して欲しいお客様に愛される為だけに頑張るのです。あの人も、この人もと浮気性は相手にされません。
著書名 あなたの会社が90日で儲かる!
著者 神田 昌典
出版社 フォレスト出版