この本を読むと得られるもの
- エモーショナル・マーケティングとは何かが分かります
- 営業、販売で実績を上げる方法が分かります
- 自分の商品にお客様が集まるようになります
「あなたの会社が90日で儲かる！」だからあなたは失敗する！どうすれば売れるのかを考えよう
確かに悪徳業者から学ぶことは多い
なぜ悪徳業者はいるのでしょうか？
それは儲かるからです。
裏を知ると疑問を感じる商売は世の中に溢れています。
一方で、まじめに頑張っているのに苦労している会社も多いです。
自転車操業で「真面目にやってれば、いつか楽になる」とヒーヒー言いながら働いてます。
ぶっちゃけ、「真面目に働く」のと「儲かる」事に相関関係はありません。
最高にいい人でもがんになる様に、真面目で誠実な会社でも潰れます。
では、「儲かる」とは、何と相関関係があるのでしょう？
悪徳業者は品質の悪い商品やサービスを売ってます。
そもそも売れない商品を売っているのです。
なので待っていてもお客は来ないし、売れません。
なので「どうすれば売れるのだろう」と真剣に考えます。
どういう広告にすれば食い付いてくるのか？どういう売り文句に乗ってくるのか？どうすれば自分は楽できるのか？
逆に正直者はなまじ商品が良いので、売り方の勉強をしません。
商品が良ければ、いずれ売れると思っています。
さらに真面目なもんだから、楽しようと思いません。
雑用では収益は生まないのに、忙しくてしょうがない状態になります。
黙っていても売れる時代は終わりました。
今では誰もが自分の商品やサービスを売る技術を磨かないと生き残れません。
お気付きの通り、努力と根性ではお客様は来ないのです。
この本では、
- なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか？
- 元エリートの告白〜エリートはこうしてあなたを罠にかける〜
- エモーショナル・マーケティングの魔法
- お客が自動的に生み出されるシステム
- あなたの会社を高収益企業に変える90日
の項目で、商売で成功者するにはなにが必要なのか解説して下さいます。
まずは、頭の中にある一見まともな教えを消してしまいましょう。
最初はびっくりする様な内容かもですが、素晴らしいヒントが見つかるはずです。
この本を読んで自分の商売のダメ出しから始めましょう！
正直者が失敗する理由
売れないのは努力が足りないからではない
売れないのは売り方のせいではありません。
どんなに頑張っても売れないものは売れません。
なぜなら商品が悪すぎるからです。
これは品質の問題ではありません。
品質なんて使ってみないとわかりませんもんね。
つまりお客様は「品質が悪いんじゃないか」というイメージのもとに商品を選択しているのです。
つまり、イメージが重要であって、商品品質と売れるかどうかは別問題です。
まず扱っている商品が成熟商品であることが問題です。
どんな商品にもライフサイクルはあります。
すでに成熟している商品は、販促に対する反応が悪くなります。
ライフサイクルに応じて、その商品を販売するコストは大きく変化するのです。
もちろん努力をしてしないで、すぐ諦めるのは論外です。
しかし工夫を出し尽くしてもダメならば、それは潮時です。
そうなったら未練がましく売るより、他の商品に移行しましょう。
同じ努力で何倍もの新規客が向こうから「売って欲しい」と言ってきますよ。
安いから売れるなんてことはない
悪徳業者は、出来るだけ高く売ろうとします。
正直者は、出来るだけ安く売ろうとします。
もちろんお客様にとっては安い方が嬉しいです。
問題なのは、正直者は「安くしたから売れる」と思っていることです。
正直者は、「こんなに安いぞ」とダイレクトメールを送ります。
「ダイレクトメールの反応率は1〜3％って聞いたことあるぞ。それなら十分元を取れるな」
しかし、反応は全然返ってきません。
誰が言ったか、そんな反応率は大昔の数字です。
それは広告代理店にまんまと乗せられてます。
広告代理店は広告を売りたい。だからそんな数字を持ち出すのです。
安売りはバカにやらせておけばいいのです。
賢いあなたは、「価値で売ろう」とすればいいのです。
価値でモノを売るには２つの方法があります。
- 支払う金額を安くする
- 商品・サービスの価値を高める
狙うのはもちろん後者です。
「それじゃ原価も高くなって、利益が出ないでしょ」
いえ、価値にも2通りあるのです。
まずは絶対的な価値。
お客様が値段を見て感じる価値です。
もうひとつが買い手が感じる価値。
これは値札とは一致しません。
お客様が感じる価値が、絶対的な価値を上回った時にだけ購買は起きるのです。
問題は「どうすればお客様が感じる価値を高めるか」です。
例えば「25%オフ」という値引きよりも、「4本買うと1本無料」の方が、お客様が感じる価値は高くなります。
正直者が失敗するのは、お客様が感じる価値を高める努力をしないで、安く売るからです。
サービスを付加したり、パッケージを変えてみたり、特典を付けたり、期間限定にしてみたり。
こうした頭を使う努力をしなければいけません。
悪徳業者は悪知恵を使っているのです。
正直者だからと言って、知恵を使わずに済むことはありません。
お客様のニーズを掴むだけでは売れない
立派なプレゼン資料を作って売り込む。
これで売れると思っている人は多いはず。
人は誰でも売り込みは嫌いです。
売り込まれると、欲しいものも欲しくなくなります。
なのに提案営業では営業マンがしゃべります。
ここで根本的な間違いがあります。
人は論理的に判断するから、理屈が通れば売れると信じています。
しかし、人は理屈では買いません。
感情で買うのです。
その後に理屈で正当化します。
先にお客様に「欲しい」という感情があった場合は逆で、営業マンは「なんでも親切に教えてくれる人」となります。
このようにタイミングを少し間違っただけで、全く違う人間関係となってしまうのです。
その為には、まずはお客様に「どんな商品が欲しいのか」を聞くのです。
困っていることも、希望の価格もお客様から話をさせます。
そうすることで、お客様の中に「欲しい」という感情が生まれます。
悪徳業者は相手に信用してもらう為に一度目は深追いしません。
信用されたところで次の手を打ちます。
お客様に気に入られても、そのうち買ってくれることはない
コンサルタントとして独立して3ヶ月。仕事がない時に掛かってきた電話。
もう踊り出したいくらい嬉しいでしょう。
しかし冷静を装ってこう言うのです。「いやあ、今、スケジュールが空いていないのです。まずは動画があるので、そちらをご覧下さい」
もちろんスケジュールはガラガラです。
でも、一度は断ることで仕事は殺到しだすのです。
一度断られると「どうしてもあの人に相談に乗ってほしい」となるみたいです。
これを心理学では「希少性」といいます。
手に入りにくいものは欲しくなるという法則です。
弱者は不平等条約を結ばされます。
お客様に好かれようと尻尾を振って言うことを聞く。
それが「お客様は神様、私は奴隷です」の関係を作ってしまうのです。
そうなると、なんでもやって当たり前になります。
サロンや宿を経営してたとして、予約カレンダーが全部○印だと「あれ？人気ない店なんかな？」って思いますよね。
そこは×や△印も織り交ぜておくと、逆に早くしなきゃとなりますもんね。
ここまで正直者が失敗する理由をまとめてきました。
しかし、良い商品を持っている正直者が、販売方法を真剣に勉強すると、無敵の存在になります。
正直者が持つ誠実さや信頼は、一朝一夕では築き上げることは出来ないからです。
それに比べて販売方法は単なる技術です。
誰でも学べる技術がないばかりに、今まで得られるべき利益を手にできていなかったのです。
お客様が購買に向かう過程において、最も重要なことは感情的な反応（エモーショナル・レスポンス）です。
この感情を引き起こすことが、営業活動において極めて重要です。
「あなたの会社が90日で儲かる！」
実例が多くて分かりやすいな
実践してみたこと
- お客様を集めよう
お客様を集めよう
神田さんは会社員だった頃、自分が働く支社（自分と事務の人の2人）が閉鎖の危機に追い込まれました。
なんとしても3ヶ月で売上を立たないとですが、悠長な営業はしてられません。
各社のバイヤーに500通ほどのダイレクトメールを送ります。
その中に大手量販店の専務からの返信があったのです。
2人して飛び上がって喜びましたが、そこからがまた難問です。
大手に売れるほどの商品が無いのです。
そこで腹をくくり、手ぶらで営業に行かれました。
「どんな商品をお探しですか？それを開発しましょう」
そこで具体的な要望を聞きます。そこからがまた地獄。
なんとか3ヶ月で商品を用意して、働く支社も継続となったのです。
ここで得た真理。
「お客様がいればビジネスは立ち上がる。金がなくても、商品がなくても、人がいなくても、なんとかなる。
しかし、この順番を逆にしてしまうと、まったく立ち上がらない」
多くの会社が失敗するのは、この順番が逆だからです。
まずは商品を用意してから、お客様を探します。でも現実には売れないので失敗するのです。
確かビル・ゲイツも注文を取ってから開発を始めたんですよね。
なるほど、先にお客様を集めるのか。クラファンとかいいですよね。
大切なポイントは、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることに撤退することです。
また、商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのだそうです。
ガイドブック進呈、試供品プレゼント、秘密サイトへの招待などなど。
集まってもらう方法は沢山あります。
「そのうち客」を集めて、相手から手をあげてもらうことで、専門家として位置付けれます。
そして成約に至るまで、お客様が自ら登れる緩やかでスムーズな階段を用意する。
これで集客も爆上がりするそうです！
とりあえずこの本を読んでやってみよう、な！
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商売と恋愛は同じです。愛して欲しいお客様に愛される為だけに頑張るのです。あの人も、この人もと浮気性は相手にされません。
著書名 あなたの会社が90日で儲かる!
著者 神田 昌典
出版社 フォレスト出版
